La comunicazione online ha uno schema concettuale abbastanza semplice e lineare e si differenzia da quella offline soprattutto per la capacità di raggiungere innumerevoli persone a un basso costo. Sul prezzo basso di questa iniziale attività promozionale si sono generati enormi malintesi tra aziende e agenzie di comunicazione. 

Gli imprenditori – inizialmente attratti dal prezzo – hanno pensato che raggiungendo 100.000 persone ad un costo di 200/300 euro fossero loro garantiti il successo e le vendite, ma successivamente sono rimasti delusi e perplessi circa l’effettiva utilità di questi canali. 
Non hanno compreso che la vendita non è una conseguenza della visibilità, ma dell’opportunità e della fiducia. Se dall’altro capo del display la persona non matura queste due fondamentali percezioni non è possibile ottenere vendite, assunzioni, consulenze o richieste.

La visibilità quindi è una materia grezza, che va lavorata al fine di separare chi è realmente interessato dai semplici curiosi e infine operare su questi ultimi in modo da far percepire l’utilità, le caratteristiche e la convenienza del prodotto e quanto sia garantito, affidabile e assistito una volta acquistato.

La singola tattica, in un ecosistema complesso quale la comunicazione digitale di questi ultimi anni deve cedere il passo alla strategia e al metodo. 
Pagando puoi imporre la vista di un titolo, una foto o un breve video, ma non puoi vendere direttamente (a meno che tu non sia un famoso Brand oppure attraverso il remarketing sui carrelli abbandonati).

Quanto è profonda la tua strategia di marketing?

Ogni prodotto o servizio ha un suo pubblico e genera aspettative diverse . Un prodotto da 30 euro non ha grandi pretese in fatto di fiducia e garanzia come invece accade per un prodotto da diverse migliaia di euro. Se tutto va commisurato alle aspettative, emerge l’esigenza di comprendere e conoscere i luoghi di incontro, i motivi di attrazione e le esigenze dei possibili clienti. L’indagine è l’ascolto, un aspetto fondamentale da anteporre a qualsiasi comunicazione.

«Il significato di una comunicazione è nella risposta che si ottiene»

Leonard Want

Se ci fai caso, questa dinamica di approfondimento funziona con qualsiasi prodotto. Una rivista mette in copertina lo scandalo con la foto della celebrity, ma al suo interno ha delle rubriche molto verticali e complesse come le recensioni dei libri. La copertina innesca l’interesse che poi si converte in attenzione sullo scopo della comunicazione. 
Attraverso gli strumenti digitali puoi ottenere l’attenzione di un pubblico disintermediato dai grandi aggregatori solo se sei tu, in primis, disponibile a cedere attenzione e innescare motivi di interesse. Nel percorso digitale durante il quale è fisiologico che questi contatti si riducano, ottieni persone che hanno intenzione di acquistare, se ti mostri convincente attraverso un registro comunicativo interessante, elegante e stimolante.

Promuoversi significa ascoltare

Per produrre una buona promozione a pagamento iniziale devi ascoltarli, per condurli attraverso le percezioni di opportunità e fiducia devi ascoltarli e rispondere alle loro perplessità. Per realizzare una vendita devi ottenere il contatto e mandare un messaggio diretto o, meglio, fare una telefonata con cui, prima di proporre il tuo prodotto, devi ascoltare e rispondere puntuale a tutte le domande. Vendi se ascolti e rispondi, non con la sola promozione a pagamento. La promozione è solo il veicolo con cui innescare l’attenzione nei confronti dei tuoi potenziali clienti attraverso cui puoi iniziare ad ascoltarli.