Uno dei mantra che circolano da tempo nel mio settore è questo: “Le vendite ti faranno guadagnare oggi, il marketing ti farà guadagnare per anni”. Ma è vero?
Noto che chi si occupa di vendita – sia esso un bravo venditore, un formatore o un guru del settore – nutre l’aspirazione, o il sogno, che questa avvenga grazie alle proprie abilità persuasive. Forse una persona particolarmente brillante o magnetica riesce a convincere qualcuno di impressionabile o che non trova alternative per il confronto. Infatti, alcuni venditori navigati mi hanno confessato che il contratto dovrebbe essere sempre a portata di mano, per non dare all’acquirente il tempo di riflettere a freddo o confrontare l’offerta con altre.
La vendita, inoltre, si scontra con il marketing delle aziende concorrenti: se vuoi convincere il proprietario di una Ducati a comprare una Harley come sua prossima moto, hai il tuo bel da fare.
In un mondo in cui non sono più i bisogni a farci acquistare, ma i desideri, inventiamo uno status quo ogni volta che vogliamo qualcosa: preferiamo raccontare a noi stessi che abbiamo preso una buona decisione piuttosto che vivere con la sensazione di aver perso un’occasione.
La vendita pura – quella in cui in marketing è assente – funziona solo quando la concorrenza non esiste, quando l’investimento è irrisorio o quando l’emotività assume un ruolo centrale. Vedi il classico chiosco di bibite in una spiaggia assolata e deserta, il libro a 3 euro o l’illusione di una vita migliore. Ma se il tuo prodotto o servizio è un tornio a controllo numerico da 40.000 euro, un’elaborata consulenza o qualsiasi cosa implichi un esborso economico ed emotivo significativo, dovrai sempre scontrarti con la concorrenza di chi il marketing lo sta facendo davvero.
Quindi sì, il marketing ti farà guadagnare per anni!
