“Se te lo insegnano è perché non funziona più”. Una frase che ricorre spesso tra amici e colleghi che si occupano di Marketing. Le ricette o i percorsi prêt-à-porter dei webinar o corsi su come vendere e diventare ricchi attraverso un metodo replicabile, hanno lo scopo di arricchire chi vende il metodo. Magari è un metodo che ha funzionato in passato e che riesce ancora a racimolare qualcosa, ma il tempo corrode la tattica di acquisizione di lead e clienti. Probabilmente la maggioranza lo fa in buona fede: “Ha funzionato per me, perché non dovrebbe funzionare anche per gli altri?”
“Nel corso del tempo, tutte le tattiche di marketing si traducono in schifose percentuali di clic” – Andrew Chen
Il marketing e la comunicazione consistono nell’adattarsi continuamente al pubblico. Se trovi la tattica giusta, che funziona ora, man mano che altri ti copieranno o la adotteranno smetterà di funzionare. Questo è il motivo per cui un bravo marketer, dopo un’iniziale fase di studio sui libri passa alla sperimentazione costante delle sue teorie, con la quale tenta di innovare, imparando da queste.
Andrew Chen racconta che il primo banner della storia apparso nel 1994 ebbe un “click-through rate” del 78% (in pratica lo cliccavano tutti). Oggi non solo nessuno si sognerebbe più di cliccarlo, ma li abbiamo addirittura eliminati attraverso gli Adblock.
Come funziona l’erosione delle tecniche di Marketing?
Proprio come dice Andrew Chen, ogni tattica di marketing passa attraverso quattro periodi di efficacia:
- Qualcuno scopre una tattica che funziona davvero bene, soprattutto perché pochi o nessuno l’hanno usata in precedenza.
- Dopo un’iniziale sperimentazione questa viene ottimizzata per la sua massima efficacia.
- Altre aziende vedono e copiano la tattica nella speranza di replicarne i risultati.
- Le persone a cui si rivolge cominciano a riconoscerla e, se annoiati o già “spremuti”, smettono di subirla.
Se ci fai caso la componente che intacca e corrode qualsiasi raffinata tattica di Marketing è l’essere umano, il potenziale cliente.
Passare dalla tattica alla strategia
In passato le ho provate tutte, per me e per i miei clienti. Ogni volta che ho pensato di aver ottenuto una tecnica affidabile e funzionante ha progressivamente perso la sua iniziale efficacia. Poi ho realizzato che se sono le persone a cambiare è perché non trovano quello che cercano.
Internet ha permesso a tutti di promuoversi, in modo disordinato, a costi accessibili e si è inevitabilmente creata una sorta di rumore di fondo in cui i messaggi si ripetono sempre uguali. Un messaggio colorato in mezzo a 100 messaggi grigi emerge. Un messaggio colorato in mezzo a 100 messaggi colorati scompare. Non è più il mondo dei messaggi colorati.
Una certezza del marketing consiste nel dimostrare impegno per ottenere fiducia. Mettersi al servizio, donare contenuti e nutrire le altrui aspettative, curare ogni singola connessione in maniera diretta e non più aggregata.
Il numero di canali di comunicazione continuerà ad aumentare e la concorrenza sarà sempre più aggressiva. Ora puoi decidere se coltivare un tuo canale di comunicazione e un gruppo di sostenitori, alimentare la fiducia e l’attenzione, oppure creare una tecnica per catturare clienti in una rete. La seconda è una tattica con un periodo di efficacia breve.
Fai attenzione, però: se te la insegnano è perché non funziona più.
Bellissima riflessione Riccardo. Si torna sempre al dualismo efficienza-efficacia e alla sacrosanta necessità di investire azioni e risorse anche su aspetti (il brand prima di tutto) che non hanno una monetizzazione immediata. Se non usi per tempo i semi, certi frutti non li raccogli mai. E quando la maggior parte dei marketers padroneggia l’uso di certe tattiche, è solo il valore del tuo brand e la rilevanza (creativa, valoriale e di contenuto) dei tuoi messaggi che può fare la differenza e aiutarti ad emergere nella babele del digitale.
Il Brand è l’unica cosa che non ti abbandonerà mai, se lo curi come dici tu!
Concordo assolutamente! Senza strategia è solo caccia alla scorciatoia. Chi non ha una consapevolezza della sua ragion d’essere sul mercato non ha visione oltre il proprio naso. Senza marketing non c’è web marketing.
Il Marketing non è come fare la pesca a strascico
Come sempre incisivo e autorevole per un ragionamento che sintetizza il concetto di quanto si stiano accorciando sempre più i tempi di efficacia di alcune tecniche di marketing “usa e getta” a favore di quelle che implicano invece la creazione di “report”, “fiducia” e “utilità”. Solo un marketing capace di esaltare il valore del brand (a patto che esista), potrà sopravvivere alle formule magiche propinate nelle frequentatissime platee dagli incantatori di serpenti. Grande Senatore, leggerti è sempre un valore aggiunto
Dai che c’è gente che poi ci crede a questa cosa del “senatore” :D
Riflessione giustissima. Cercare di imboccare quella che lì per lì sembra la strada più semplice e veloce non porta a nulla. Per ottenere risultati nel lungo periodo è indispensabile avere una strategia personale ben definita che sia coerente con la propria identità, i propri valori e i propri obiettivi.
Se vuoi rimanere sul mercato a lungo e non trovare semplici polli che acquistano prodotti improvvisati, sì!
Sei sempre un mentore, mi trovi d’accordo, e chi fa marketing non può mai fermarsi e smettere di cercare nuovi strumenti di successo, di studiare e di pensare, di provare e aggiustare per migliorare le performance, faccio questo lavoro da oltre 20 anni e se penso a tutti i cambiamenti avvenuti nel mio lavoro in tutti questi anni, non ricordo un anno uguale all’altro, sia nel marketing che nel web marketing. Seguo molto cosa fanno gli altri, anche oltreoceano, prendo informazioni da chi ne sa più di me, e faccio prove e test, tutto cambia nel corso del tempo, ma due cose sole non possono mai mancare: umiltà e sete di risultato. C’è anche da dire che forse non bisogna agganciarsi ad nessuno e ascoltare tutti. Quando ne parlano e lo insegnano non funziona già più? Forse all’inizio funziona ma appena inizia a diventare un sistema riconosciuto è il momento di passare a nuovi processi e strumenti. Poi se posso aggiungere, il marketing è una scienza… ma è anche un’arte. Apprendere, fare test, ma soprattutto analizzare i risultati e ripetere test.
Mi trovi d’accordo, soprattutto nel passaggio: “non bisogna agganciarsi ad nessuno e ascoltare tutti”
Ottimo post.
Visione che apprezzo. In primo luogo perché tattiche è strategie dovrebbero essere cucite sulle esigenze del business del cliente con tutte le sue peculiarità. Questo già basta per escludere il copia incolla o la “soluzione universale” … Che mi ricorda un po’ le vecchie colle :)
Quante sono le variabili possibili, mettendo in campo solo 3 canali, come ad un Google Ads, FB ads, SEO?
Tanto per stare con i piedi per terra…
Penso solo alle varie tagetizzazioni dirette, remarketing con diversi tipi di pubblico, anch’essi creati secondo dati e funzioni.
Ideazione è attivazione di nuovi contenuti che poi innescano accessi da nuovi utenti target con caratteristiche diverse da reinserire nel funnel della conversione.
Piattaforme che continuano a perfezionare la generazione di annunci partendo dai precedenti per crearne nuovi tramite analisi previsionali sui dati con AI, autoapprendimento e compagnia cantando…”relativo controllo, revisione, ottimizzazione umana sempre a corredo :)
Un canale influenza l’altro… E accade sempre più spesso… la forza di uno può essere sfruttata per spingere l’altro e viceversa a seconda delle singole esigenze.
Non penso possa esistere un corso o qualcosa di simile che offra il pacchetto” scarta, leggi le istruzioni, stupisci, usa, converti, chiudi e riusa a piacere nel tempo” un po’ come il miglior regalo delle migliori festivita. Che poi così bene nono funziona neanche quello.
Troppo prolisso?
Scusate e buona continuazione.
F
“Crea, misura e perfeziona” è il mio motto, ma dovrebbe esserlo di chiunque ;)
Buongiorno Riccardo,
in effetti la differenza è tutta lì, nel lavorare per creare attenzione e costruire fiducia oppure nell’inseguire tecniche ‘efficaci’, da cui il cliente si difende appena si accorge che si sta tentando di indurlo a fare qualcosa di cui non sente il bisogno.
Grazie Ska, bello questo articolo e molto utile.
La mia strategia di marketing, l’unica possibile per me, consiste nella trasparenza. Chi segue i canali della mia scuola di formazione sa che non vogliamo ‘persuadere’ ma ‘avvicinare’, fornendo contenuti, spiegando e raccontando le cose che facciamo e in cui crediamo realmente. Nel tempo abbiamo sicuramente cambiato i modi per dirlo, talvolta i toni; sfruttato le nuove tecnologie, sperimentato ma soprattutto ascoltato, e cercato di restare fedeli a noi stesse nonostante le mille voci che talvolta indirizzano e talvolta confondono. Per ora va bene così, vedremo in futuro.
Un bacione da Pisa ;-)
Bravissima Sabrina, continua così!