Qualsiasi cosa pubblichi, che siano poche righe su Facebook, un post sul Blog o un eBook, devi sempre tenere presente che tutto gira attorno all’interesse del lettore, anche quando parli di te stesso.
Questa è la lezione più grande che devi apprendere se vuoi scrivere per vendere, una lezione che i grandi scrittori, copywriter e pubblicitari hanno imparato bene durante la loro lunga gavetta. Una lezione dura da accettare: non ti ascoltano se non ne traggono un vantaggio, piccolo o grande che sia.
I vantaggi sono più importanti delle informazioni. Spesso noto nei comunicati stampa, o nelle pubblicazioni online di molte aziende, che viene dato risalto alla storia dell’azienda, alle caratteristiche del prodotto o ai successi passati. Queste informazioni possono diventare una fonte di attrazione o sono in grado di trattenere il lettore solo se quest’ultimo, leggendole, immagina di averne un immediato beneficio. Quindi è più utile dire “rispondiamo alle necessità dei nostri clienti in meno di tre squilli”, che “la nostra azienda è leader del settore è presente in 40 nazioni…”. Nel primo caso il cliente sarà confortato sulla eventuale assistenza post vendita.
Arrivare alla “pancia” del lettore/cliente è il tuo obiettivo. Se parli di te, senza indicare i vantaggi per chi legge, rischi di perdere un lettore o una vendita.

Hai un obiettivo primario

Il punto centrale di un contenuto di successo è riposto nel comprendere i desideri del proprio pubblico. Molti pensano, erroneamente, che i loro bisogni siano i bisogni dei loro lettori, oppure di avere la capacità di generare nuovi bisogni solo grazie alla loro scrittura. Non è così che funziona.

“Andiamo al nocciolo della questione. Il potere e la forza consistono nell’enorme bisogno di possedere. Questo è ciò che fa funzionare la pubblicità, quindi viene dal mercato stesso e non da chi scrive il copy.
Il copy da solo non può generare il desiderio di un prodotto. Può solo raccogliere le speranze, i sogni, le paure e i desideri che già risiedono nel cuore di milioni di persone e indirizzarli verso un particolare obiettivo o prodotto.
Questo è il compito del copywriter: non creare un desiderio di massa, ma canalizzarlo e dirigerlo attraverso la scrittura”

Eugene Schwartz

Come dice Eugene, le persone sono attirate e persuase da quello verso cui hanno già maturato una forte convinzione, la leva per trascinarli è collegarsi proprio a questa loro certezza.

Tutto passa attraverso la comprensione

Puoi competere con i tuoi concorrenti attraverso la tua capacità di sintesi, cercando di rendere semplice e accessibile ogni concetto, anche il più complesso. Questo non ti semplificherà il lavoro; noterai che è molto più difficile semplificare che inondare di parole ogni tua idea o informazione.
Meno tempo impiegheranno i tuoi lettori, o potenziali clienti, a comprendere il messaggio, più otterrai la loro totale attenzione. Quindi la scrittura efficace è l’arte di ridurre all’essenziale.

“Tutti gli elementi di una pubblicità sono progettati principalmente per fare una e una sola cosa: farti leggere la prima frase del copy”

Joseph Sugarman

Le persone sono distratte e poco attente: se non le catturi riga per riga non otterrai la loro reale attenzione.

Non sarai tu a far cambiare idea a chi ti osserva, il massimo che puoi sperare di ottenere da loro è convincerli che hai la soluzione a ciò che desiderano, che puoi ridurre le loro sofferenze o confermare ciò che credono con maggiore forza.

“Le persone faranno qualsiasi cosa per coloro che incoraggiano i loro sogni, giustificano i loro fallimenti, attenuano le loro paure, confermano i loro sospetti o che li aiutano a lanciare pietre contro i loro nemici”

Blair Warren

Gli individui sono già persuasi, non compete a te farlo. A te compete solo trovarli e accompagnali verso i tuoi e i loro obiettivi.