Di recente ho partecipato come relatore a un convegno di professioniste del settore beauty. Ero il primo speaker e, nell’ora che avevo a disposizione, ho raccontato un mio grande cavallo di battaglia, ovvero che il marketing consiste nell’avvicinare a noi le persone che ci assomigliano, quelle che sono in linea con i nostri valori, la nostra etica e i principi che ci uniscono. Cose che tu conosci benissimo, avendole già lette ripetutamente nei miei libri o nei contenuti che diffondo ovunque.
La relatrice che mi ha succeduto ha parlato di vendita e ha esordito con una frase diametralmente opposta a ciò che mi ero prodigato di far comprendere alla platea:
“Vendere a un cliente che ci piace è semplice, dobbiamo imparare a vendere al cliente che non ci piace, ogni persona che incontriamo è un’occasione che non possiamo sprecare”.
Durante la pausa pranzo, sono stato raggiunto da diverse partecipanti alle quali non era sfuggito il forte disallineamento tra i miei insegnamenti e quelli della capace professionista venuta dopo di me. Lo avevo previsto.
Quando si parla di materie umanistiche la conoscenza è fondamentale. “Sapere” costituisce la base su cui costruire il nostro futuro. È importante, ma senza “saper fare” è come un’opera che rimane sulla carta senza mai venire realizzata. I migliori tra noi – quelli che hanno la conoscenza e la capacità di applicarla alla vita di tutti i giorni – possiedono un’ulteriore facoltà che amplifica enormemente la loro opera di autorealizzazione: “saper essere”.
Gli esseri umani sono tutti individui unici: per quanto ci sforziamo di metterli in riga, segmentarli o catalogarli per generi, essi sfuggono come la sabbia in un setaccio. Non esiste un metodo, una ricetta o una soluzione che risolva problemi come vendere, ottenere la fiducia, l’amicizia, la comprensione, l’attenzione o l’amore degli altri. Attraiamo a noi le persone con la nostra conoscenza, con ciò che facciamo e ciò che siamo.
Per questo amo il marketing e odio la vendita: anche se ne conosco le regole e saprei realizzarla, non potrei mai essere un venditore. Per me un cliente è qualcuno a cui sei davvero utile, che non devi convincere o persuadere, ma che “ti acquista” perché sente anche la tua vicinanza e il tuo apprezzamento.
Il marketing ha un vantaggio: un pubblico vastissimo in cui scegliamo noi chi ci piace. Nella vendita non è così: chi entra nel tuo negozio, nel tuo ufficio o chi incontri a una fiera è un’occasione da non lasciarti sfuggire, costi quel che costi.
Avevamo ragione entrambi, io e la relatrice che è venuta dopo di me, ma eravamo estremamente distanti nel saper essere.
Condivido la tesi del Tuo articolo e penso che la cosa più difficile sia il “saper essere”.
Desidero però sottoporti questa riflessioni che è nata dalla mia esperienza.
In alcuni rari casi si sono rivolti a me persone che percepivo distanti dal mio sistema assiologico. Ho chiarito fin dall’inizio quali erano le regole di ingaggio: queste sono state accettate prima e rispettate dopo in costanza di rapporto. Il rapporto si è concluso tranquillamente anche se non c’è stato alcun salto di qualità nella relazione.
Sicuramente queste persone non mi assomigliavano, forse (ma dubito) sono io che sono cambiato e assomigliavo un po’ più a loro.
Ho riflettuto e penso che la regola generale (“avvicinare a noi le persone che ci assomigliano”) può avere delle eccezioni che richiedono però due condizioni: chiarezza e coerenza.
Se si è chiari e si è coerenti con quanto si promette, allora si possono instaurare anche relazioni con persone che non ci assomigliano.
Cosa ne pensi?
Non possono essere perfettamente identiche a noi, ma se si avvicinano grazie alla nostra comunicazione si vede che ne sono attratte e ne condividono capacità, professionalità e valori. Non mi sembra poco
Dalle mie parti si dice che “commercianti si nasce” e per commercianti si intende il tipo di venditore descritto dalla tua collega. Io non sono e non sarò mai un venditore in questo senso. Ho sempre pensato che sono il miglior venditore ma solo di ciò che mi piace veramente e penso serva realmente ad altri. Questo è il marketing? Perché allora mi piace tantissimo! Comunque complimenti per il tuo “modo di essere”.
Quello è marketing, Tommaso