Tutte le volte che Steve Jobs è apparso in pubblico il suo fine ultimo era venderci qualcosa. Proponeva prodotti ad alto margine che sarebbero divenuti presto obsoleti, ne eravamo tutti consapevoli, tuttavia nessuno alzava gli occhi al cielo ed esclamava “oddio è ancora qua che vuole venderci qualcosa”; cosa che accade con qualsiasi azienda o in presenza di un venditore di prodotti ordinari.
L’attività di vendita non è altro che il tentativo di ridurre, sedare o annullare la paura del cliente. Alla paura non piacciono gli estranei, le persone che non ci somigliano o non si comportano come noi e, soprattutto, l’ignoto. La paura ci spinge a distogliere lo sguardo ed evitare le promozioni di chi potrebbe farci fare un pessimo affare, una cattiva esperienza o di farci apparire stupidi.
Che tu venda alta tecnologia, fertilizzanti o semplici risme di carta è tutto un equilibrio tra paura e fiducia, due stati d’animo che è possibile gestire attraverso una comunicazione votata ai bisogni di chi ti ascolta.
È tutta una questione di dettagli:
- Hai fatto sentire importante i tuo cliente?
- L’hai fatto sentire parte di qualcosa di grande?
- Si è sentito più intelligente acquistando i tuoi prodotti?
- Ne va fiero?
- Ha compreso che offri la migliore garanzia?
- Si sente affine al tuo modo di essere o di fare?
- Si è sentito libero di non farne parte?
- Pensa che lo scambio di valore sia a proprio vantaggio?
Dettagli che potrebbero apparire vaghi a chi non ha confidenza con la comunicazione e la relazione con il proprio pubblico. Il punto di rottura è determinato dalla percezione del valore. Quanto vale per il cliente? Se alzi la percezione del valore il costo sarà sostenibile. Se valuta il prezzo significa che aleggia la paura.
Il grosso del lavoro degli esperti di marketing non è altro che tentare di sostituire la parola “paura” con la parola “sogno”.
Riccardo, articolo interessantissimo e assolutamente centrato.
Ho particolarmente apprezzato questo passaggio “L’attività di vendita non è altro che il tentativo di ridurre, sedare o annullare la paura del cliente.”
Grazie per avermi dedicato del tempo a leggere il mio commento.
Grazie a te Luigi, gentilissimo!
Davvero interessante!
Chiusura da manuale Il grosso del lavoro degli esperti di marketing non è altro che tentare di sostituire la parola “paura” con la parola “sogno”.
Top.
Grazie amica mia!
Buongiorno credo che il problema sia centrato.Faccio il venditore da anni,e ritengo di aver spesso basato la vendita soltanto sul prodotto.A seguito i risultati spesso non elevati.Ho dovuto necessariamente rivedere un pò le cose passando alla vendita di servizi.Rimane sempre la paura.Cerco di leggere molto per far diventare sempre di più mia la vendita per passaggi chiave.
Ciao Riccardo è sempre un piacere leggere i tuoi articoli,sei unico.
sempre preciso e puntuale nelle analisi, ma anche nelle soluzioni, non sempre facili e scontate
Illuminante come al solito
Bellissimo articolo. Continuo a leggerti sempre con piacere. Mi trovo tantissimo nelle cose che scrivi e soprattutto mi piace il tuo stile … a proposito del tuo ultimo articolo di oggi. Grazie sempre per la condivisione e per i preziosi consigli.
Come cliente, trovo che ci siano ancora troppe aziende che questo non l’hanno compreso. Giusto ieri due aziende, per tramite dei loro impiegati e servizio assistenza, mi hanno fatto perdere fiducia, perdere tempo (e denaro), sentire stupida perché mi sono fidata (beh, una è di fatto un monopolio, l’altra è peggiorata negli ultimi 3/4 anni, in seguito ad acquisizione), ma anche orgogliosa del fatto che io i miei clienti non li tratto a quel modo.
Se nel caso del monopolio ci posso fare poco se non reclamare ufficialmente, nell’altro caso ho la libertà di chiudere l’account e rivolgere i miei acquisti altrove. E come mi hanno insegnato, un cliente insoddisfatto parla con molte più persone di un cliente soddisfatto. ;)
“L’attività di vendita non è altro che il tentativo di ridurre, sedare o annullare la paura del cliente”. Questa mi ha colpito molto. Una prospettiva che ho trovato interessante e particolare. Grazie per questo articolo e per i punti di vista sempre preziosi.