C’è un modo abbastanza semplice di convincere qualcuno ad affidarsi a te, se ti ascolta. È un metodo basato sull’empatia, parola usata spesso a sproposito, che non significa gioire o soffrire degli stessi stati d’animo di chi si incontra, ma mettersi nei suoi panni per comprenderne i bisogni.
Ho visto persone estremamente empatiche disinteressarsi delle necessità di chi si circondavano.

L’empatia quindi ti porta ad essere consapevole delle esigenze con lo scopo di fornirti le risposte che fugheranno ogni dubbio. L’approccio empatico si realizza in primis sugli obiettivi, le evidenze e il metodo di misurazione dei risultati. Entrambi vogliamo perseguire un obiettivo chiaro che deve essere il fine del nostro accordo.

  1. Perché questo si possa strutturare è meglio definire in modo certo le basi su cui costruire il risultato, perché potrebbe essere percepito come molto facile da ottenere dal cliente, ma molto complesso per chi lo propone. Meglio chiarirlo prima.
  2. Fatto questo si può partire da una base comune e identificare le difficoltà da superare, in modo da definire quanto tempo e quante risorse occorre investire.
  3. L’ultimo obiettivo consiste nello stabilire, a priori, quali caratteristiche debba avere il risultato del servizio proposto e quale sia il metodo di misurazione. Questo è un passaggio fondamentale per tranquillizzare il cliente all’inizio del lavoro, ma soprattutto è indispensabile per stabilire, alla fine del lavoro, se le aspettative sono state soddisfatte.

Questi sono i tre principali aspetti che se fossi il tuo cliente vorrei affrontare. In quanto cliente, non sono esperto e dovrai condurre tu il dialogo in modo da rassicurarmi, farmi capire cosa sto acquistando e il motivo per cui sto pagando la tua competenza. Senza queste informazioni non capisco perché dovrei pagare un prezzo così salato.