Quando ho a che fare con reti vendita o aziende che vogliono piazzare prodotti e servizi sul mercato devo sempre mediare con la loro urgenza di raggiungere gli obiettivi. Hanno stanziato le risorse, dispongono di un budget che deve convertirsi, in poco tempo, in un determinato numero di vendite.
Questa urgenza, oltre ad essere data dalla cattiva comprensione dei canali digitali, è basata sulla precedente esperienza relativa agli “old media” che permettevano di ottenere un’efficace esposizione mediatica in un mercato meno affollato, più ricco e con meno concorrenza.
“Il nostro motto è ‘vendere, vendere e vendere'” mi sono sentito dire da un noto imprenditore. “Per noi il solo risultato che conta sono: vendite e fatturato”.
Quindi le vendite sono più importanti della fiducia o di quello che le persone pensano della tua azienda? Sono più importanti della qualità e della garanzia che dai ai tuoi prodotti? Più importanti dell’attenzione ai problemi del cliente? Sono più importanti dell’etica o dell’impatto che hanno sull’ambiente?
A me sembra che TUTTO sia più importante delle vendite, se vuoi avere delle vendite.
“L’orgoglio si riferisce all’opinione che abbiamo di noi stessi, la vanità a ciò che vorremmo gli altri pensassero di noi” – Jane Austen
L’orgoglio e la vanità sono i sentimenti sani da cui partire per una comunicazione rivolta ad attenuare il pregiudizio del cliente e ad aumentare le interazioni con lui. Le interazioni raramente accadono se alla base non c’è la credibilità. Le piattaforme di advertising vendono visibilità o clic, tuttavia non hanno ancora messo in vendita la fiducia.
Le interazioni e le percezioni, al contrario delle “impression”, ti aprono al dialogo, al permesso e al vero ascolto. Sfortunatamente questa apertura di credito da parte del pubblico passa attraverso quello che pensano di te, della tua azienda e dei tuoi prodotti. È il risultato della familiarità con i tuoi contenuti. Si basa al posizionamento che ottieni attraverso i valori etici che esprimi. Si basa sul passaparola e le garanzie che metti in campo. Si fonda sulla fiducia e sulla tua capacità di ottenere un canale di dialogo empatico e onesto con l’acquirente.
Mostra il tuo orgoglio e sconfiggi il pregiudizio del pubblico, quel pubblico di cui soddisferai i bisogni e che per riconoscenza aumenterà il tuo fatturato.
È tutta una questione di mentalità, in passato questo genere di imprenditori poteva anche fare grandi cose, ma oggi con la rapidità con cui le informazioni passano di bocca in bocca attraverso i social sarebbe estremamente pericoloso nonché stupido mettere le vendite al primo posto.
Nel mondo di oggi siamo trasparenti, ci vedono attraverso
Riccardo, i tuoi post sono un condensato di saggezza. Grazie, è un piacere leggerti. Volevo solo dirti questo.
Grazie Silvia, gentilissima!
Bisogna sapersi adattare ai tempi e quelli della vendita d’assalto è sono finiti.
Ora è tempo di lavorare sulla credibilità e sulla fiducia perché se fai il furbo ti sgamano subito e hai chiuso.
Oggi va così!
Ho condiviso l’articolo, ma non ti ho ancora ringraziato per questa perla di saggezza. Lo faccio adesso. :)
Grazie a te Vale!
Più che d’accordo su questa disamina molto efficace sulla miopia di tanti manager, molti dei quali ricoprono ruoli da leader e come tali dovrebbero avere una visione meno sales e più di lungo periodo.
“dovrebbero”, ma hanno obblighi verso chi li ha inseriti in quel ruolo
Ciao Riccardo, grazie per questo articolo che mette in ordine tanti miei pensieri e gli da una forma chiara. Volevo aggiungere uno spunto di riflessione, credo che per fare questo salto di paradigma, un azienda debba necessariamente ripensare, almeno, anche al sistema di retribuzione dei venditori, guadagnano “solo” sui numeri, sarà complicato attuare una “visione meno sales e più di lungo periodo.” Che dici?
Che hai ragione, è tutto il sistema da riformare