Anche se sei il migliore degli scrittori è molto difficile far comprendere al lettore cosa si prova degustando un gelato alla fragola, se questo non l’ha mai assaggiato in vita sua. Una semplice regola della comunicazione dice che per ottenere una vera vicinanza e la comprensione del pubblico a cui ti stai rivolgendo devi agganciarti alle sue, anche superficiali, esperienze.
Se ti agganci alle conoscenze condivise innesti un processo mentale, in chi ti presta attenzione, che lo fa sentire particolarmente attento e legato al tema o all’esperienza che stai descrivendo.
In pratica chi comunica dovrebbe porsi l’obiettivo di trovare e avvicinare persone disconnesse o senza una direzione. Si tratta di trovare un pubblico desideroso di perseguire un obiettivo a cui dare una struttura e una strategia per raggiungerlo.
Se cerchi una platea sai che la troverai in chi è già nell’ordine di idee, ha avuto pregresse esperienze, in chi ha già provato servizi, prodotti o professionisti simili a te.
Non possiamo fare a meno di comunicare, lo facciamo in mille modi diversi, ma spesso il modo in cui lo facciamo è inutile e deleterio, quindi ci allontana dall’obiettivo. Un po’ come i cartelli che vedo appesi in alcune attività commerciali che dicono “Nuova gestione”. Le persone che lo vedono la prima volta penseranno che l’attività abbia qualcosa da farsi perdonare e alzano il livello di diffidenza. Le persone a cui piaceva non vogliono sentirsi dire che cambierà tutto e le persone che hanno avuto brutte esperienze con la gestione precedente non hanno tutta questa fretta di scoprire se la nuova gestione ha davvero migliorato le cose.
Puoi aggiungere stimoli e informazioni ma non puoi cambiare lo scopo delle persone. Non puoi “convertire” chi è distante dai tuoi obiettivi, non ne sente la necessità o non sa di cosa stai parlando.
Hai un’unica possibilità: quella di innescare un processo che passi attraverso una serie di aspettative ed esperienze sempre crescenti che accompagni le persone dalla diffidenza, dalla scarsa conoscenza o da un debole bisogno a maturare il pensiero che sei tu l’interlocutore più affidabile. Non vedo altre strade.
Penso sia importante fare un pezzo di strada insieme alle persone che si intende raggiungere per comprenderne le necessità. “Walk in their shoes” come si dice in inglese, per assumerne le prospettive e sapere quale sassolino desta dolore. La presa di fiducia inizia là, esattamente dove scende la ghigliottina “nuova gestione”. Non ho mai compreso il senso di questa informazione, mi interessa piuttosto il “…e quindi: “.
Esattamente come la vedo io