Una narrazione ben organizzata può aiutarti a influenzare, persuadere, ispirare, motivare e coinvolgere chi ti ascolta. Molti immaginano che saper raccontare sia un talento naturale, una forma d’arte riservata, alla nascita, solo ad alcuni fortunati oratori o romanzieri. Anche se è vero che alcuni hanno un talento innato è stato dimostrato che alla base di una narrazione efficace c’è la cura nella costruzione della struttura dei contenuti di un discorso o di uno scritto.
Bryan Stevenson, avvocato e attivista per i diritti umani, ha ricevuto la più lunga standing ovation di qualsiasi TED Talk e oltre 7 milioni di visualizzazioni solo sul sito dell’evento. Uno straordinario esempio di capacità narrativa che ha destato l’interesse di molti esperti di comunicazione che hanno analizzato e scomposto il suo perfetto intervento di 18 minuti.

Gli elementi di una grande storia: ethos, pathos e logos

Esiste una tecnica per costruire una grande e coinvolgente storia? Forse sì.
Secondo la “Retorica” di Aristotele, un contenuto per essere efficace dovrebbe contenere un richiamo etico, un appello emotivo e una base logica.
Se volessimo considerare discorso di Stevenson l’esempio di una narrazione perfetta, andremmo ad suddividere le 4.000 parole di cui è composto in queste tre categorie:

  • Ethos: l’esperienza diretta di chi parla, gli aneddoti, le prese di posizione, i successi e i valori morali.
  • Logos: i fatti, i dati, le statistiche, le caratteristiche tecniche, le prove scientifiche o i benefici.
  • Pathos: le emozioni positive o negative, l’amore, il rispetto, la frustrazione e la rabbia.

Secondo Carmine Gallo, studioso che ha scomposto e analizzato il discorso di Stevenson, l’Ethos costituisce il 10% del contenuto, il Logos solo il 25%, mentre il Pathos rappresenta il restante 65%. Quando racconti qualcosa su cui vuoi essere convincente, persuasivo e coinvolgente dovresti dosare questi tre elementi nelle proporzioni corrette. Esperienze, riscontri, dati, esempi e prove nella misura del 35%, cercando di dare un grande rilievo alle emozioni nella misura del 65%.

“La persuasione non si ottiene appellandosi soltanto alla ragione, ma anche e soprattutto all’emotività di coloro che si vogliono convincere. Non si può persuadere con la semplice forza della logica”

Carmine Gallo

Diffido delle ricette magiche quando si parla di comunicazione, tuttavia trovo l’esempio riportato sopra illuminante e degno di essere tenuto in considerazione, se prepariamo un discorso o un contenuto che voglia essere incisivo. Anche se le dosi della ricetta dovessero essere diverse è utile ricordare che gli ingredienti di una narrazione efficace passano attraverso ethos, pathos e logos.

“Se inizi con qualcosa di troppo distante e disconnesso dalla vita della gente comune, è difficile che le persone ti ascoltino. Hai bisogno di dati, fatti e analisi per sfidare le persone, ma hai soprattutto bisogno di raccontare una storia per convincere le persone ad aderire alla causa che stai sostenendo”

Bryan Stevenson – HBO True Justice

Le persone sono spesso indifferenti ai dati ma comprendono gli esempi, le esperienze e le emozioni, amano mettersi nei panni degli altri e fare propria l’esperienza di chi hanno di fronte. Il potere della narrazione non è basato solo sul giusto mix degli elementi ma dalla tua capacità di coinvolgere attivamente chi ti sta ascoltando.