Nel marketing, come in molti altri ambiti della vita, non esiste una soluzione, una risposta o una ricetta sempre valida per chiunque.
“La stupidità deriva dall’avere una risposta per ogni cosa. La saggezza deriva dall’avere, per ogni cosa, una domanda”, ha scritto Milan Kundera.
Nella prima fase delle mie consulenze raccolgo dati, ma soprattutto comprendo quanto sia profonda la consapevolezza della materia da parte del mio cliente. Una buona consulenza, infatti, inizia con un momento di crescita che coinvolge entrambi, durante il quale allineare il caos delle informazioni scollegate, incanalare aspettative e risorse, e mettere ordine nella confusione.
Il valore fondamentale di un consulente non risiede nell’avere le giuste risposte, ma nel porre le domande corrette.
Il guru del management Peter Drucker ci ha lasciato in eredità un breve libro, The Five Most Important Questions, in cui indica cinque domande essenziali che tutti – aziende e persone – dovrebbero farsi per circoscrivere i propri problemi di comunicazione, marketing e vendita.
Prenditi il tempo necessario per ragionare e rispondere a queste cinque – affatto semplici – domande. Potrebbero davvero fare la differenza per te e per il futuro della tua attività.
- Qual è la tua missione?
Con “mission” – parola molto in voga anni fa, quando fu scritto il libro – possiamo intendere l’insieme degli obiettivi a lungo termine di un’azienda o un professionista.
Insegna Drucker: “La dichiarazione di intenti efficace è breve e ben focalizzata. Dovrebbe poter stare su una maglietta. Racconta perché fai quello che fai, non i mezzi con cui lo fai”.
Il tuo obiettivo a lungo termine è l’elemento che deve essere sempre al centro di qualsiasi tattica adotterai nei prossimi anni. Cambiare direzione significa renderti poco coerente, incomprensibile e inefficiente. - Chi è il tuo cliente?
Il cliente si individua attraverso il bisogno. Come riuscirai a colmare la mancanza o la necessità di un particolare gruppo di individui? - Cosa apprezza il tuo cliente?
Sai chi sono i tuoi clienti, hai mai parlato con loro? Devi anticipare le loro domande e dimostrare di conoscerli in modo approfondito.
Sempre Drucker avverte: “La domanda ‘Cosa apprezzano i clienti?’ – cosa soddisfa i loro bisogni, desideri e aspirazioni – è talmente complicata che solo i clienti stessi possono rispondere”.
Hai mai fatto una qualsiasi forma di indagine di mercato? - Quali sono i tuoi risultati?
Le parole sono potenti, ma gli esempi lo sono ancora di più. Quali benefici hai portato? Cosa dicono di te i tuoi migliori clienti?
Mostra di avere una storia di persone sorridenti e soddisfatte, di aver lavorato con i più influenti e di essere proprio tu la soluzione ideale. - Qual è il tuo piano?
“Il piano comprende missione, visione, obiettivi, propositi, fasi di azione, budget e valutazione.” Drucker dice che dovresti avere un progetto a lungo termine per migliorare te stesso e ciò che proponi al mercato.
Come hai intenzione di rendere concreto il tuo progetto?
Sono domande scomode, lo ribadisco, ma concrete, necessarie e urgenti.
Qualcuno potrebbe evitarle sostenendo di non avere tempo oppure i soldi per poterle attuare, ma lo stesso Drucker, da economista qual era, ci avverte: “Poiché lo scopo del business è creare un cliente, l’impresa ha due – e soltanto due – compiti fondamentali: marketing e innovazione. Il marketing e l’innovazione producono risultati; tutto il resto sono costi”.
Sei disponibile a pagare il costo di una mancata risposta a queste cinque scomode domande?
