Spesso i bisogni dei clienti sono meno complessi rispetto a come li immaginano gli operatori del marketing. Comprendere l’obiettivo primario in chi acquista è fondamentale per chiunque si occupi di comunicare al fine di vendere. Tempo fa, un professore di marketing di Harvard, Theodore Levitt, ha svelato:
“Le persone non vogliono comprare una punta da trapano da un quarto di pollice. Vogliono un buco di un quarto di pollice”
Theodore Levitt
Quando comunichi le caratteristiche di un prodotto o un servizio puoi evidenziare problemi raccontando che serve un trapano di un’adeguata potenza, che il lavoro comporta il rischio di bucare il tubo del gas o dell’acqua, che mentre bucherai il muro si creerà molta polvere e che il rumore potrebbe disturbare il vicino. Oppure, in alternativa, puoi risolvere problemi dicendo che con il tuo fermaglio adesivo ultra potente non hai bisogno del trapano e tua moglie sarà felice di vedere finalmente appesa la foto in cui siete felici e sorridenti.
Cibo per cani
La stima di quest’anno relativa al mercato del cibo per cani negli USA è di oltre 30 miliardi di dollari.
La domanda e i prezzi sono in forte crescita, eppure non ho memoria di un cane che entra in negozio e acquista il suo pranzo.
Molte aziende del settore fanno ricerca e innovazione per accaparrarsi una fetta di questo sostanzioso mercato, ma senza consultare i cani; i loro clienti sono esseri umani che amano il loro fedele amico. Quindi tutti quelli che operano nel settore hanno come unico riferimento chi sborsa i soldi.
I proprietari acquistano pensando di fare il bene del proprio cane e questo li fa sentire gratificati. Se l’alimento ha un ridotto apporto di grassi, è proteico e riduce il rischio di malattie nel loro amato compagno allora sborseranno una somma superiore per ottenerlo.
Perché il cibo per cani è stato fatto per i proprietari dei cani.
Perché compriamo? Le persone sono abbastanza prevedibili, sono indotte ad acquistare da consolidate dinamiche sociali. Il cibo per cani è solo l’ennesimo esempio di come le persone non vogliono ciò che vendi, vogliono il modo in cui si sentiranno acquistando quello che vendi.
È vero Riccardo, ripeto spesso la stessa cosa au clienti che seguo per consulenza alberghiera.
Cerco di spiegargli che nei testi del sito deve essere messo in evidenza come la loro struttura sia particolarmente ad una certa tipologia di clientela. Ad esempio nei family hotel quanto dista la struttura dal mare, se è possibile far mangiare prima i bambini, se c’è l’animazione in spiaggia ecc.
Tutto questo perchè implicitamente vanno risolti dei problemi e offerti delle comodità :)
La comunicazione consiste nel far comprendere alla persona giusta le informazioni fondamentali. Il resto sono solo tattiche di marketing per individuare il pubblico giusto e diffondere il messaggio ;)