Visto che questa domanda me la sento ripetere continuamente durante i colloqui con le aziende, torno a bomba sulla vecchia questione della vendita diretta via social network. Come ho affermato in altri post, le piattaforme sociali non servono a vendere direttamente!
Ulteriori prove agli studi fino ad ora svolti in tal senso, hanno confermato quello che, ormai, per gli addetti del settore era una cosa risaputa. Proprio come afferma lo studio di Custora realizzato attraverso i dati di 100 dettaglianti statunitensi e 70 milioni di acquirenti USA è dall’organico di Google che arriva la maggior parte dei clienti (24%), affiancato da SEM e DEM, rispettivamente al 20% e 18% delle vendite totali. A seguire l’affiliate marketing con l’8%.
Cenerentole della vendita diretta c’è il disastroso display advertising (2%), che tanto rattrista gli editori di quotidiani e portali di grande seguito e i social network che fanno addirittura peggio con l’1% delle vendite totali.
Quindi, a cosa servono i social network?
Proprio come teorizzato nel 1999 nel “The Cluetrain Manifesto” il mercato digitale 2.0 è basato sulle conversazioni, qualche studioso delle meccaniche di vendita off line potrebbe obbiettare che anche quelle non digitali lo sono. Sulle piattaforme sociali, infatti, le aziende devono costruire le loro community e i loro customer care; anche affidandosi a personaggi di rilievo del loro settore, che attraverso il loro seguito, riusciranno a generare ulteriori e positive conversazioni.
In questa epoca digitale la vendita si ottiene attraverso questi due semplicissimi macro step:
- Conosco il prodotto e lo compro in uno store che abbia caratteristiche percepite di prezzo, accessibilità e garanzie migliori rispetto ai concorrenti.
- Non conosco il prodotto, mi informo su blog, youtube e social network cosa se ne dice e se chi l’ha acquistato precedentemente ha confermato le aspettative (e passo al punto uno, oppure vado direttamente in negozio)
Ho semplificato molto ma ritengo di aver individuato una buona percentuale di vendite ottenute attraverso il digital marketing.
Quindi, per vendere bisogna attrezzarsi di questi elementi:
Ecommerce pulito, veloce, affidabile, con garanzie EVIDENTI, prodotti ad un prezzo concorrenziale, articoli molto ben descritti e con foto/video a supporto e dulcis in fundo, che appaia nelle ricerche di Google.
Ma non solo, che sappia costruire una comunità di clienti e conversazioni a supporto della vendita, questa si ottiene con: un blog che non proponga prodotti ma valore e soluzioni e la presenza sulle principali reti sociali per gestire le conversazioni. Se poi il proprietario dell’ecommerce è anche il produttore degli oggetti in vendita, la sua presenza nelle conversazioni e nella generazione di una community a supporto del prodotto, dovrà diventare la sua ansia quotidiana!
Chi vuole vendere sul web è avvertito ;)
