“L’85% del vostro successo finanziario è dovuto alla vostra personalità e alla capacità di comunicare, negoziare e generare interesse. Incredibilmente, solo il 15% è dovuto alla conoscenza tecnica”. Questo racconta Dale Carnegie nel suo celebre libro “Come trattare gli altri e farseli amici” stampato nel 1937.
Anche se è cambiato molto nel mondo degli affari negli ultimi ottant’anni, le dinamiche della vendita one-to-one sono rimaste pressoché identiche.
Online ci sono due grandi canali strategici che portano alla vendita:
- Bisogni percepiti
Questo è il canale più efficace nell’immediato e richiede una grande abilità tecnica e contenutistica. Significa realizzare un contenuto o una pagina di atterraggio che sappia farsi trovare nel momento in cui il potenziale acquirente sente l’urgenza di acquistare un prodotto o un servizio. Questa tecnica vive nei motori di ricerca come Google o Amazon. Essere presenti in modo efficace nei risultati , sia a pagamento che posizionati nei risultati organici, dà un vantaggio enorme e facilita l’acquisto. - Bisogni latenti
Questa tecnica è completamente diversa, ma altrettanto complessa. Consiste nel creare costantemente contenuti per attirare un seguito da trattenere legato a noi attraverso la conversazione e l’informazione continua. Gli utenti seguono volentieri le persone che forniscono loro informazioni o dalle quali possono imparare qualcosa. Se forniamo loro contenuti verticali su uno specifico argomento, si ricordano di noi come professionisti di quel campo e non avranno dubbi in merito a chi rivolgersi in caso di necessità. Ovviamente questa è una pratica a medio/lungo termine, tipica del Personal Branding, in cui un singolo professionista genera un clima di fiducia e attenzione verso di sé. Ottima anche per essere assunti come lavoratori dipendenti.
Come illustrato nella figura a fianco, attraverso la ricerca si ottiene il contatto diretto o l’acquisto, mentre attraverso i Social Network otteniamo un pubblico a cui far salire la scala della partecipazione e della relazione, fino ad arrivare ad ottenere la loro fiducia e il contatto diretto.
Tornando alla frase di Dale Carnegie che ho riportato all’inizio, devo fare due considerazioni. La prima è che nel mondo attuale un minimo di tecnica è imprescindibile e fa la differenza nella comunicazione, data l’enorme complessità nella quale ci troviamo.
La seconda è che i tecnici avranno molte difficoltà se non impareranno a comunicare in modo ineccepibile e non saranno in grado di creare attorno a sé reti di relazioni. Questo è il mondo in cui si lavora se si è in grado di mostrare e dimostrare le proprie competenze. I curricula e i titoli accademici non dimostrano la capacità di lavorare in team, di saper rimanere costantemente aggiornati e di avere una visione a media scadenza oltre a un progetto di crescita.
Il CEO di Netflix, Reed Hastings, avverte:
“Non tollerate nelle aziende le persone brillanti se sono delle carogne (…) Il rischio è troppo alto per l’azienda. Il motivo? Queste persone capaci e brillanti (ma tossiche) sono in grado di umiliare e intaccare l’autostima dei colleghi portando più controindicazioni che benefici all’interno dell’azienda. Le aziende sono fatte da team di persone affiatate e non da singoli talenti privi di capacità relazionali”.
Oggi le aziende apprezzano molto i fuoriclasse, a patto che sappiano integrarsi all’interno del gruppo.
Anche i liberi professionisti vengono maggiormente avvicinati se, sulle piattaforme sociali, sanno dispensare energia positiva e orientata verso gli altri. Nessuno ama relazionarsi con un genio scontroso.
Per vendere attraverso i social occorre utilizzare un metodo con cui, a piccoli passi, creare fiducia. Si parte da un semplice like per arrivare al commento, alla richiesta di amicizia, al messaggio privato e infine a incontrarsi di persona. Arrivati a questo punto, non avete più bisogno di raccontare chi siete e cosa vendete, perché avete generato nell’interlocutore, una percezione di professionalità e reputazione in grado di garantirvi la migliore riuscita nella vendita e nel rapporto professionale.
