“Una credenza comune e potenzialmente distruttiva sull’utilizzo dei Social Media è che per poter vendere bisogna ottenere un elevato numero di seguaci. Questi fan o follower inducono clienti e competitor a pensare, di aver a che fare con un marchio leader del settore. Rappresentano, quindi, la ‘prova sociale’ spingendo le aziende ad avere un atteggiamento aggressivo nell’acquisizione, costi quel che costi, del seguito da esibire come un trofeo”. Questo dice il saggio Gene Sobolev nel post “How to Set Up Social Media as an Acquisition Channel in B2B Industries“.
Probabilmente questa “prova sociale” è stata utile in passato, avendo una funzione estetica che aumentava l’authority del marchio. Attorno ad essa si sono consumati gli affanni di Web Agency di ogni luogo e di ogni settore. Sembrava potesse essere questa la metrica più solida e utile per indurre un probabile cliente ad affidarsi alla azienda. Alcune aziende l’hanno ricercata, perché pensavano che maggiore seguito rappresentasse maggiore probabilità di vendita. Per molte altre era vista come il modo per incutere una sorta di timore reverenziale nella concorrenza.
Ci sono tre cose che non vengono comprese in riferimento al “seguito”. La prima è che non vi stanno seguendo, non sbavano all’idea che postiate qualcosa o che mettiate in vendita un prodotto per acquistarlo. Questi hanno manifestato un debole interesse verso di voi mettendo un like alla pagina. La seconda è che lo hanno fatto in previsione dell’ottenimento di un “profitto”, ovvero un vantaggio sotto forma di utili informazioni o promozioni convenienti. La terza è che, come una pianta, questo seguito va fatto crescere non nel numero, ma nella fiducia verso di voi.
Attraverso contenuti realmente interessanti questi passano attraverso le fasi in cui, da semplici follower, diventano sostenitori del vostro marchio percepito autorevole e di valore. Avranno anche fiducia nelle vostre comunicazioni e nei prodotti. Vi è una catena di creazione della fiducia. Voi sui social network o sul blog non acquisite clienti, ma fiducia!
La fiducia è la valuta che permette di vendere prodotti e servizi. Voi scambiate fiducia non più beni o denaro. La semplice conoscenza della marca (awareness) o della azienda, oppure i like (engagement) ottenuti non significano nulla e non sono il preludio alla vendita. Se, care aziende, volete vendere su Facebook acquistate tanta fiducia!
