Vedo venditori quasi quotidianamente. Li osservo, cerco di capire le loro difficoltà, li formo e quando qualcuno di questi dimostra spiccate doti di comunicatore digitale cerco di assorbirne i trucchi del mestiere e rivendermeli nella mia professione o nella formazione.
Sfortunatamente sono pochi i venditori che hanno compreso quanto oggi sia fondamentale avere una strategia di conversazione digitale. I migliori tra questi sono molto felici di trovarsi in campo aperto e senza una particolare concorrenza. La professione del venditore, spesso, è ancora legata a tecniche ormai desuete come le “telefonate a freddo”, l’invio copioso di messaggi postali o di email. Una pesca a strascico dispendiosa che non sempre porta i risultati attesi.
Vendere è difficile. Siamo invasi di prodotti e i servizi di ogni genere e tipo. Come clienti non abbiamo difficoltà, una volta individuato un prodotto, ad acquistarlo nei mille modi offerti oggi dal mercato. Un venditore, quindi, come riesce a vendere nel 2015? Come riesce a farsi preferire, nel momento in cui il suo prodotto e il suo prezzo sono in linea con il mercato e non trasmettono un particolare vantaggio?
Il venditore digitale di oggi vende attraverso la passione che ci mette nella vendita!
Non basta, vediamo il perché.
Passione, valore e servizio
Vendere sui social non significa ammorbare i potenziali clienti con promozioni, offerte, sconti vantaggiosi e opportunità irripetibili. Dai ragazzi! L’avete visto che quando inserite un messaggio “solo per oggi il 20% di sconto” nessuno se lo fila!
La vendita sui social non si ottiene con il clamore, ma attraverso una impercettibile linea sotto traccia. Tutti sanno che siete venditori di aspirapolvere, telefonia, assicurazioni o prodotti finanziari. L’hanno capito nei post che avete fatto mille volte in passato. Quello che al potenziale cliente resta da capire è quanto amiate il vostro lavoro, perché è attraverso questo che si fiderà. Se non ci credete voi non ci crederà nessuno. Attenzione però. Dovrete dimostrare amore e passione raccontando voi stessi non il vostro prodotto. Il prodotto vive quasi una vita propria. Se vendete un prodotto realizzato da altri sarà loro cura comunicare correttamente funzionalità e opportunità.
A voi rimane di comunicare che di voi ci si può fidare, che non abbandonerete il cliente, che risponderete alle sue chiamate immediatamente e che siete tutt’uno con il vostro prodotto. Non potete e soprattutto non dovete mettervi a competere con un e-commerce che basa tutto sul prezzo e abbandona il cliente un istante dopo la consegna del prodotto. Voi accompagnerete il cliente per i mesi e gli anni a venire.
Evitate la promozione come la morte. Fate un post promozionale del vostro prodotto al massimo una volta ogni sei mesi. Tutti sappiamo che vendete telefonia o il tal prodotto finanziario, non c’è bisogno che lo ripetiate ogni giorno. Raccontate i retroscena, gli aspetti divertenti del vostro mestiere, gli intoppi e come li avete risolti, dimostrate di amare quello che fate.
Ho inserito un paio di post (ne ho collezionati centinaia) di alcuni venditori che osservo e che ritengo siano quelli che hanno compreso bene come si vende nel digitale. Come potete osservare, non raccontano il servizio, ma fanno percepire che sono appassionati e affidabili.
Vedrete poi che curando una comunicazione in cui trasmetterete valore e allargando il network di persone collegate a voi arriveranno messaggi più o meno privati in cui, timidamente, vi si chiedono consigli e preventivi. Hanno visto in voi una persona sincera e un professionista affidabile e non ci pensano minimamente di affidarsi all’e-commerce cinese o a quel rompiscatole che ogni santo giorno ripete che la sua assicurazione è la migliore sul mercato.
