Sono in molti a credere che la lead generation, ovvero l’azione di marketing che consente di generare possibili clienti interessati ai nostri prodotti e servizi, sia una formula matematica. Un’equazione in cui bella offerta + individuazione del target + sponsorizzazione a pagamento = clienti. Ho semplificato in modo estremo, ma è più o meno quello che sento dire da molti colleghi e stimati professionisti. Sono anche convinto che in molti casi questo macro funnel porti o abbia portato a risultati rilevanti.
Ora lasciatemi giocare un po’. Sono in clima pre ferie, quindi spero mi perdoneranno i concorrenti/colleghi che potrebbero (forse giustamente) inorridire di fronte a questi esempi semplificati.

  • Primo caso
    Offrite un iPhone 6 nuovo a 300 euro, occasione che avete solo voi al mondo. Basterà spendere 5 euro per un post promosso su Facebook, perché se ne vendano 500.
    Questo è il Nirvana del ritorno dell’investimento. Il Valhalla della conversione. Il giardino dell’Eden di ogni marketer, che, portando al suo cliente questo risultato, verrà immortalato in una statua di bronzo all’ingresso dell’azienda.
  • Secondo caso
    Offrite un prodotto finanziario che abbia un rapporto prezzo/caratteristiche in linea con il mercato. Sponsorizzate una campagna che coinvolga i due maggiori social media, con grafica e testi realizzati da un’ottima agenzia, individuando il giusto target e, con un costo di 10.000 euro per la sola sponsorizzazione, ottenete la compilazione di 126 moduli di richiesta informazioni. Lead, appunto, ma tutti ancora da persuadere per finalizzarli in clienti.
  • Terzo caso
    Siete un fisioterapista e raccontate quasi ogni giorno quali tecniche e metodi siano i più adatti per curare strappi muscolari e contratture, come eseguire correttamente una fasciatura e che prodotti usare. Fate questo con passione, senza volere nulla in cambio e solo per dimostrare che avete due cose che servono a rendervi affidabili: la credibilità e la passione per il vostro lavoro. Non spendete soldi in ADV, ma dedicate tempo a creare contenuti e gestire le conversazioni. Secondo voi, a chi si affideranno le persone che ogni giorno vi leggono e si informano con i vostri contenuti da vero professionista, qualora dovessero avere bisogno?

Questi tre casi esistono, anche se il primo è un po’ estremizzato. La generazione di lead è un percorso molto più complesso di come l’ho descritto io, perché miscela le famose 4P, ovvero Prezzo, Posizione, Promozione e Prodotto, che vanno sommate alla complicazione della Reputazione, della Credibilità e dell’Empatia con il proprio pubblico.
I servizi/prodotti che vendete voi, nella maggior parte dei casi, sono gli stessi che vendono altre 1.000 aziende o professionisti. Può anche succedere che non siano belli, affidabili e tecnologici quanto il vostro, ma al cliente importa di più capire chi lo vende rispetto alle caratteristiche o al prezzo (se questi ultimi elementi sono simili). Io cliente, mi affido a te, perché hai dimostrato di amare il tuo lavoro e di sostenermi in caso di necessità. Tieni nella dovuta considerazione la tua reputazione e rispondi alle domande dei tuoi clienti, anche alle più scomode, e non hai paura di confrontarti.

Il contenuto è ancora Re? Ho una bella notizia per chi continua a credere (negli ultimi tempi ho letto molti dubitarne) nei contenuti. Non esiste altra possibilità di comunicare e far percepire le vostre idee, la vostra personalità, le vostre emozioni e cosa sapete fare se non farlo nella maniera più adeguata.

Quando parlo con un possibile cliente, azienda o professionista che sia, raccontare tutto questo è complesso. Anche questo post è stato fatto, come tutti gli altri, per generare lead. Se in questo preciso istante il mio lead sta leggendo significa che ho centrato due obiettivi: mi sono reso riconoscibile/affidabile e sappiamo entrambi che tipologia di percorso realizzare insieme.