Dopo centinaia di post su questo blog e diversi libri in cui mi sono prodigato per farti comprendere che per essere scelto devi far percepire il tuo valore professionale, umano e tecnico è arrivato il momento di tarare il registro del prezzo. Il tuo costo. Il prezzo a cui sei disposto a “vendere” la tua alta professionalità, il tuo prezioso tempo e la tua limitata energia. Tre elementi che hanno un mercato, un pubblico interessato a cui risolverai parecchi problemi. Pubblico costituito da persone che non hanno abbastanza forze per realizzare il loro progetto, oppure mancano della competenza che tu hai sviluppato.
Se tutti i guru del marketing che spesso cito hanno detto il vero, le percezioni sono una parte fondamentale dell’opera di posizionamento personale. La materia inconsistente che avvolge attività misurabili come competenza e conoscenza, ma è di questa materia che il “cervello pigro” (Kahneman docet) si nutre e a cui demanda spesso le decisioni. Quindi materia che non va sottovalutata.
Anche il prezzo interviene a comporre questo elemento percettivo. Se chi ti seleziona non è disposto a pagare qualcosa in più della media significa che non ha fatto una selezione o non ti consiglierebbe, che non attribuisce alla tua professionalità il valore che le attribuisci tu.
Per chi sceglie e decide di avvalersi di una professionalità non è prudente pagare troppo, ma nemmeno troppo poco. Tuttavia tra questi due errori è meglio incorrere nel primo. Chi acquista una professionalità pagando troppo rischia di perdere una parte del budget, rischio sopportabile rispetto allo spendere troppo poco per ottenere una professionalità scadente. In questo secondo caso, il rischio è di perdere tutti i soldi, non solo una parte. Oppure di rimetterne molti di più per il tempo perso e le scelte sbagliate sviluppate da questo professionista “low cost”. Chi acquista, pretende qualità, conosce gli effetti di una scelta sbagliata e quindi valuta anche il tuo prezzo. Perché, una legge negli affari sancisce la ridotta possibilità di pagare poco ed ottenere molto; capita molto raramente e il rischio di prendere una fregatura è altissimo.
Il valore che ti dai va a completare il mix di percezioni in chi ti valuta e ti osserva. Un quadro che deve essere coerente per essere efficace e non instillare dubbi in chi ti esamina. Se vuoi essere percepito diverso e migliore della concorrenza devi esserlo anche nella sostanza. Un costo maggiore è la naturale evoluzione di una preparazione e di una esperienza di altissimo livello. Altrimenti rischi un passaparola controproducente e, a quel punto, addio percezioni positive.
