Secondo il politologo Bernard Cohen, “la stampa non è efficace nel dire alla gente cosa pensare, ma lo è straordinariamente nel dirle a cosa pensare”. L’obiettivo di un contenuto è instillare un modello, creare un presupposto che porti le persone a fare un ragionamento e, nel tempo, a prendere delle decisioni. Credo che il blog, grosso modo, si basi sugli stessi principi. Se pensate di convertire i lettori in clienti o a una specifica idea, attraverso un singolo contenuto, rischiate di vanificare i vostri sforzi. È il flusso continuo di contenuti a generare percezioni e a orientare verso una determinata azione.
Il contenuto ha tre obiettivi primari:
- Fidelizzare i lettori/clienti
- Attivare la domanda latente
- Favorire le conversioni
Questi comportamenti si attivano solo a fronte di un flusso continuo di contenuti mirati che portino i fruitori alla maturazione della convinzione che voi o i vostri servizi facciate al caso loro. Avete mai notato che quando c’è il mercato i negozi vendono di più? Non è la concorrenza ad abbassare i profitti, ma la quantità di offerta ad attirare i clienti; con i contenuti si ottiene lo stesso effetto. La costanza e la direzione determinano le impressioni che date a chi ne fruisce. Secondo questa logica riuscirete a convincere della qualità e della coerenza della vostra offerta attraverso contenuti che risolvano dubbi e creino soluzioni al vostro pubblico, che si sentirà non l’oggetto di una spremitura ma il depositario di un valore che viene donato. Il segreto dell’influenza risiede nella creazione e nella distribuzione di soluzioni che ispirino stima, creino emozioni e costruiscano la fiducia attraverso l’erogazione di argomenti e idee.
Come ha detto Guy Kawasaki, “distribuisci buoni contenuti e guadagnerai il diritto di promuovere il tuo prodotto”. La promozione è l’ultimo tassello di una successione di attività rivolte ai vostri possibili clienti. Questi accetteranno la vostra (moderata) promozione solo dopo essersi resi conto della vostra generosità e competenza.
