Spendere soldi per ottenere soldi. Questo ossimoro della propaganda passata, presente e futura contiene due grandi domande: quanto denaro? Per ottenere cosa? I non addetti ai lavori risponderebbero sicuramente, “pochi soldi; per ottenere vendite”. Anche se a livello concettuale non ho nulla da eccepire, purtroppo non è così semplice.
L’entità dell’investimento varia moltissimo in base al settore, al prodotto e alla quantità di persone che si vogliono raggiungere. Alcuni vanno a braccio senza un’effettiva strategia, altri fissano una percentuale derivata dalla vendita di un prodotto; la cosa che consiglio di fare io, è definire un obiettivo da conseguire.
Se avete un prodotto unico e richiesto, un prezzo basso e una buona capacità produttiva e di distribuzione, avete qualcosa di raro, per non dire unico, che non ho mai incontrato nella mia vita lavorativa. In questo caso, non servono particolari competenze e grandi budget per farvi vendere.
Purtroppo, è molto difficile che questo sia il vostro caso e dovete distinguervi dalla folta concorrenza attraverso promozioni, più o meno dirette, che tengano conto della quota di mercato da raggiungere. Se la vostra è un’impresa locale, dovete cercare chi è in un determinato raggio ed è interessato al vostro servizio. Se il vostro prodotto è vendibile ovunque, dovete stabilire un target ben profilato. Maggiore è la qualità della vostra profilazione e minori sono i costi per raggiungere il target individuato.
L’obiettivo della promozione non deve necessariamente conseguire la vendita di un determinato prodotto, ma distribuire la conoscenza e i valori del Brand e dichiarare le differenze tra voi e la concorrenza. Perché la conoscenza e la reputazione di una marca sono fondamentali per ottenere un clima di fiducia e di vicinanza al pubblico interessato.
“Lo scopo del gioco del consumo non è tanto la voglia di acquisire e possedere, né di accumulare ricchezze in senso materiale, tangibile, quanto l’eccitazione per sensazioni nuove, mai sperimentate prima. I consumatori sono prima di tutto raccoglitori di sensazioni: sono collezionisti di cose solo in un senso secondario e derivato.” – Zygmunt Bauman
E se immaginassimo un mondo diverso? Un mondo in cui il budget impiegato non servisse a vendere direttamente ma a coltivare relazioni e acquisire contatti? Se l’offerta 3 per 2 o lo sconto irripetibile venissero sostituiti con la ricerca di un pubblico da viziare e da tenere vicino attraverso comunicazioni che mettano al centro le loro effettive esigenze?
Acquisire pubblico significa ottenere un seguito (soft lead) che va corteggiato e nutrito. Questi possono essere semplici follower o qualcosa di più, ovvero persone che hanno un manifestato interesse specifico verso di voi e i vostri prodotti scambiando informazioni per avere benefit. Ottenere i nominativi, le mail e i numeri di telefono del seguito è una priorità che verrà ampiamente ricompensata. Attraverso questi punti di contatto potrete instaurare un rapporto stretto con il vostro pubblico, comunicare con costanza e cercare di attivare sensazioni e continue gratificazioni scollegate dalla vendita diretta. Le mail e i numeri di telefono vi permetteranno di pagare sempre meno la comunicazione, di creare un pubblico ben disposto con il quale comunicare direttamente. Fate attenzione: con chi vi lascia i contatti non va tentata la vendita ossessiva. L’obiettivo finale è ottenere il loro credito e la loro stima, i principali propulsori che trasformano annoiati seguaci in clienti entusiasti.
