Sono persuaso che i tre classici step “attirare, convincere e convertire” tanto decantati nei funnel della vendita (pure nella religione) siano effettivamente il percorso giusto e ideale per attirare e, infine, vendere qualcosa a chi riesce a convincersi. Questo percorso a tappe, così semplice e lineare a dirsi, anche se idealmente è corretto, non è di facile applicazione. Non è quasi mai lineare e, più che un’autostrada, sembra un sentiero di alta montagna da percorrere facendo attenzione ad ogni passo.
Chi cerca la strada diretta rischia di essere deluso, perché come dice Jeffrey Gitomer, “le persone non amano farsi vendere qualcosa, ma amano acquistare”.
Le percezioni principali con cui convincere il cliente sono:
- razionali: utilità pratica e vantaggi materiali
- sensoriali: sensazioni che l’acquirente riceve dalla percezione del prodotto
- emozionali: i sentimenti che il prodotto evoca nel destinatario
In base al tipo di prodotto o servizio che vuoi vendere, devi renderti accessibile, simpatico e affidabile, ma cercando di informare e far percepire il vantaggio che porta quello che stai vendendo. Senza eccedere nella promozione, attraverso piccoli passi di avvicinamento. Non puoi fermare qualcuno per la strada cercando di vendergli qualcosa, perché lui, prima del prodotto, guarderà te e come ti comporti. Anche se tu avessi il prodotto migliore del mondo al prezzo più basso, l’acquirente si aspetterebbe una pietra dentro la scatola.
In pratica si tratta di creare un Brand di te stesso, proprio come avviene per le aziende. Dovresti conferire al tuo nome un potere derivante dalla presenza del tuo marchio. Si tratta di distinguerti. Devi insegnare ai possibili clienti chi sei, cosa fai e perché hai un determinato interesse. Il branding è proprio questo: agevolare il processo decisionale e, allo stesso tempo, aumentare il tuo valore percepito.
Affinché la tua strategia di branding abbia successo, chi ti percepisce deve maturare la convinzione che esistano differenze significative tra te e il resto dell’offerta. Se pensano che acquistare da te sia l’equivalente di acquistare da un tuo concorrente tu avrai solo il prezzo con cui convincerli. Indurre una corsa al ribasso con la tua concorrenza non porterà nessuno a innalzare il valore del servizio e del prodotto. Elementi in cui devi distinguerti per fare la vera differenza.
La conversione si ottiene rassicurando, offendo garanzie, rendendo comodo e conveniente il pagamento e, non ultimo, rapido l’accesso al servizio o prodotto acquistato. Attirare, convincere e convertire sono tappe di un processo lungo, fatto di ascolto e di cessione di informazioni. Le catene di prodotti per il bricolage sanno bene che ‘più aiutano più vendono’.
Attraverso l’attività di Personal Branding devi generare un costante clima di fiducia e di percezione di competenza.
Come lo ottieni? Con la relazione. Cito ancora Gitomer:
“La vicinanza è l’epicentro dei tuoi affari, ma è solo un seme che deve germinare, e poi essere curato ogni giorno. Il valore della relazione è incommensurabile, non costa nulla e tuttavia vale una fortuna”.
