Stabilire un prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio non è cosa semplice. Nel mio mestiere ho imparato che anche in questo caso è l’onestà che paga.
Facciamo quasi quotidianamente preventivi per aziende e spesso veniamo battuti da due tipi di concorrenza:
- Chi fa un prezzo più basso
- Chi fa un prezzo più alto ma riesce da dare una percezione di maggiore professionalità
L’economicità è il rifugio in cui si nasconde chi non subisce il fascino di progettare qualcosa che valga la pena pagare. Il mercato è competizione e chi fa un prezzo stracciato per prendere un cliente, spesso, non mette la cura che impiegherebbe chi propone un prezzo onesto e che tenga conto delle effettive ore di lavoro, del giusto guadagno e degli anni spesi ad acquisire le competenze.
Chi si fa lustro di anni di esperienza e di una struttura abituata a dialogare con grosse aziende ovviamente ha prezzi più alti. La struttura, la solidità e la fama sono elementi che alzano il costo e che rassicurano sul fronte dei risultati sperati.
Il processo di abbassamento dei prezzi comporta scelte di razionalizzazione delle attività svolte e il contenimento dello sforzo, spesso rendendo inutile la spesa. Allo stesso modo, proporre un prezzo ingiustificatamente alto, in virtù del lustro della propria agenzia, farà sprecare soldi al cliente riducendone il ritorno di investimento.
L’onestà ancora una volta paga, stabilire un prezzo per il proprio impegno reale e adeguati margini di ricavo che non risultino eccessivi è il migliore modo di stare sul mercato. La gara al centesimo di meno porta alla frustrazione e a lavorare con una ridotto entusiasmo, perché uno dei fattori determinanti per la buona riuscita di un progetto, sta nell’entusiasmo di chi lo esegue. Un giusto guadagno supporta un impegno che non pone limite di tempo e di energie, dettate dall’esigenza di seguire anche altri progetti.
La gara che dovremo svolgere non sarà più: “ho il prezzo migliore”, ma “ho il prodotto migliore al giusto prezzo”. Farlo capire ai clienti sarà la vera sfida.
