Il prezzo è ovvio, possono vederlo tutti: si tratta di un’informazione semplice.
Il valore è un elemento più sottile, composto da percezioni, fattori etici, culturali e reputazionali.
Il prezzo è lo stesso per tutti. Il valore è diverso per tutti.
Il prezzo basso rappresenta il rifugio di chi non riesce a costruire una narrazione.

Prezzo e valore sono entrambi necessari e imprescindibili. Il primo è un’informazione tecnica, un dato che ci serve per comprendere quante risorse dobbiamo cedere in cambio del prodotto o del servizio. Il secondo, invece, è qualcosa al quale attribuiamo un significato, in cui vediamo noi stessi diversi, un futuro più semplice, migliore o gratificante. La dimensione del prezzo si riduce se il valore che associamo a ciò che stiamo per acquistare aumenta.

Esistono quattro tipologie di valore su cui possiamo e dobbiamo intervenire.

  • Il “valore reale”, ovvero il valore intrinseco e oggettivo di un prodotto, servizio o offerta, basato sulle funzionalità, le caratteristiche e i benefici concreti.
  • Il “valore aggiunto”, ossia il valore extra che un prodotto o servizio acquisisce attraverso miglioramenti o personalizzazioni che vanno oltre il prodotto/servizio stesso.
  • Il “valore reputazionale”, che è il valore derivato dalla reputazione o credibilità di un brand, un’azienda o una persona. Si basa sulla fiducia, sulla percezione di affidabilità e sulla qualità associate al nome.
  • Il “valore percepito”, ossia il valore soggettivo che un cliente attribuisce a un prodotto o un servizio, influenzato da emozioni, esperienze personali e comunicazione del brand. Può essere diverso dal valore reale.

Faccio un paio di esempi.

Un orologio di lusso, come un Rolex o un Patek Philippe, ha un valore reale dato dai materiali pregiati e dalla funzionalità, un valore aggiunto legato ai servizi, alla garanzia o ai dettagli esclusivi, un valore reputazionale dovuto alla riconoscibilità e alla storia del brand, e un valore percepito in quanto simbolo di prestigio e di status sociale.

Una persona può avere un valore reale grazie alle sue esperienze e competenze, un valore aggiunto per la capacità di entrare in relazione e rispondere in tempi brevi, un valore reputazionale basato su ciò che gli altri dicono di lei, e un valore percepito dato dall’immagine che ha costruito attraverso la propria comunicazione.

Ogni tipologia di valore è importante e gioca un ruolo cruciale nel modo in cui un prodotto o servizio viene accettato e apprezzato dal mercato. Quando devo spiegare in cosa consiste il marketing, dico che è il luogo in cui si costruisce valore.