A Milano, qualche anno fa, ho ascoltato Jeffrey Gitomer, il guru mondiale della vendita, dire che “la gente ama acquistare, ma odia farsi vendere qualcosa”. In effetti le persone affollano i centri commerciali, i negozi di ogni settore e addirittura gli e-commerce sempre alla ricerca di un oggetto o un servizio che risponda alle loro esigenze o ai loro sogni. Non vedono l’ora di comprare.
La domanda che mi sento fare spesso durante le mie consulenze è: “Come faccio a vendere i miei servizi?”.
Credo che se le persone si ponessero la domanda corretta ogni volta che hanno un problema, il mio mestiere sarebbe inutile. Non voglio tirare ancora una volta in ballo i filosofi greci o l’esortazione che campeggiava sul tempio di Apollo a Delfi. Ma la qualità delle domande che ti rivolgi è fondamentale per darti una risposta, che forse già possiedi ed è migliore di quella fornita da qualsiasi consulente.
Pensa a chi potrebbe avere bisogno di te o di quello che offri: come puoi stimolare il suo interesse, nutrirlo con un minimo di fiducia e aiutarlo a soddisfare i suoi bisogni percepiti o latenti?
La persona che hai di fronte o che ti presta attenzione online è avversa al rischio e concentrata su sé stessa. Teme che la transazione porterà più benefici a te che a lei, teme di perdere soldi, tempo o di sentirsi truffata.
Non siamo entusiasti quando qualcuno vuole venderci qualcosa.
La domanda che dobbiamo farci è: “Possiedo un valore. Come posso aiutare le persone che l’hanno compreso a raggiungere i loro obiettivi?”.
La magia avviene quando la soddisfazione a lungo termine supera l’urgenza di vendere. Questa magia si chiama marketing, non è un’attività per tutti e si distingue dalla vendita perché si incassa fiducia nel corso del tempo e non fatturato a breve. E, naturalmente, ciò che più conta è il fare, non il dire.
