Il motivo è ovvio: quando si ha fame, si tende ad acquistare di più. Lo stesso principio vale per quasi tutto ciò che cerchiamo di vendere. Se trovi persone “affamate”, sarà facile vendere loro qualcosa, molto più facile e gratificante rispetto a doverle prima convincere.
Ripeti con me: la vendita non convince, aiuta.

Ci sono alcuni inneschi psicologici, attivati dalla nostra comunicazione, che devi assolutamente approfondire e fare tuoi nei contenuti e nelle conversazioni che intratterrai con i tuoi possibili clienti. Te li elenco di seguito:

  • Effetto alone (halo effect): la tendenza a lasciare che una singola qualità positiva di una persona o di un prodotto influenzi la nostra valutazione delle altre sue qualità o caratteristiche. Ad esempio, se troviamo qualcuno attraente, potremmo inconsciamente presumere che sia anche intelligente e gentile.
  • Narrazione (storytelling): l’arte di raccontare storie, utilizzata in molti contesti per rendere le informazioni più coinvolgenti e memorabili. Nella pubblicità o nel marketing, una narrazione efficace può aiutare a creare una connessione emotiva con il pubblico.
  • Prova sociale (social proof): si riferisce alla tendenza delle persone a copiare le azioni degli altri nel tentativo di assumere un comportamento corretto in una determinata situazione. Ad esempio, siamo più inclini a provare un ristorante se vediamo che è pieno di clienti.
  • Bias di scarsità (scarcity bias): se qualcosa è percepito come scarso, tendiamo a dargli più valore. I commercianti spesso pubblicizzano “offerte limitate” per sfruttare questo bias, portando i consumatori a comprare per paura di perdere l’occasione.
  • Bias dell’autorità (authority bias): la tendenza a credere più facilmente a un’affermazione se proviene da una persona percepita come un’autorità, ad esempio un medico, un CEO o un celebre scienziato.
  • Avversione alla perdita (loss aversion): la tendenza a voler evitare perdite piuttosto che acquisire guadagni equivalenti. Per esempio, il timore di perdere 100 euro è più potente, in termini di motivazione, rispetto alla possibilità di guadagnarne 100.
  • Effetto framing (framing effect): riguarda il modo in cui le informazioni sono presentate. Ad esempio, le persone reagiranno diversamente alla stessa sostanza, a seconda che si dica che ha il 90% di possibilità di farle guarire o il 10% di possibilità di fallire, anche se statisticamente è la stessa cosa.
  • Bias di ancoraggio (anchoring bias): quando prendiamo decisioni, tendiamo ad affidarci troppo alla prima informazione che riceviamo (l’“ancora”), che può influenzare in modo sproporzionato la nostra valutazione successiva di prezzi, valori o ulteriori decisioni.
  • Sovraccarico di scelte (choice overload): può accadere quando ci viene offerta una sovrabbondanza di opzioni. Paradossalmente, questo può portare alla paralisi nella decisione o alla minor soddisfazione della scelta fatta, perché si pone l’accento sui costi e sulle opportunità delle opzioni rifiutate.
  • Bias di conferma (confirmation bias): la tendenza a cercare, interpretare e ricordare le informazioni in modo tale che confermino i nostri preconcetti, ignorando le prove contrarie.

Non importa chi tu sia, imparare queste nozioni di psicologia ti cambierà la vita. Se sei un marketer o un venditore, studiarle ti aiuterà a vendere di più o a farti assumere. Se non ti interessa essere una di queste due figure, potresti comunque approfondirle per pensare o fare acquisti in modo più razionale.
Ma, soprattutto, evita di andare al supermercato prima di pranzo.