C’è un detto che gira ormai da anni nel mondo dell’informatica: “Nessuno è mai stato licenziato per aver comprato IBM”. Significa che se vendi un prodotto o un servizio a una grande azienda non è quasi mai il proprietario o l’amministratore delegato ad acquistare. Troverai un dipendente, un manager che acquista facendo attenzione a non incorrere in passi falsi o non sprecare i soldi di chi lo stipendia. Questo manager, quindi, valuterà non solo prezzo, garanzie e caratteristiche tecniche di ciò che acquista, ma anche quanto risulterà difendibile agli occhi del suo superiore, qualora qualcosa andasse storto. In passato IBM era un Brand talmente autorevole e referenziato che qualsiasi ufficio acquisti o reparto IT poteva essere sicuro di non avere nessuna responsabilità nel caso in cui qualcosa non fosse andato secondo le aspettative. Avevano acquistato dal migliore: “Ho acquistato dal numero uno, la responsabilità non è mia”.

Pochi professionisti hanno realizzato che il fine ultimo della loro comunicazione consiste nell’ottenere un posizionamento nella mente di chi li osserva e mi accorgo che la maggioranza si fa sedurre dalle metriche di engagement anche a costo di perdere autorevolezza, affidabilità e stima in chi guarda.
Dai colloqui che precedono le mie consulenze emerge che esistono due grandi gruppi di persone che richiedono il mio aiuto:

  1. quelli che sono in cerca di visibilità nel loro settore
  2. quelli che hanno ottenuto visibilità ma non sono riusciti a convertirla in clienti

Entrambi hanno il problema della rilevanza, obiettivo che non si raggiunge mai con i numeri, ma solo con le percezioni.
Eppure li capisco. L’ammirazione per chi riesce a generare grandi riscontri e numerose interazioni nella comunicazione online ha generato la convinzione che il successo professionale sia riconducibile alla quantità più che alla qualità della propria comunicazione.
Non si mettono nei panni di chi li guarda, non si chiedono cosa pensano, vedendoli, i loro possibili clienti.
Non si pongono il problema se questi apprezzino più la loro popolarità della loro autorevolezza.

Secondo il Trust Barometer Survey 2020 di Edelman, il 70% degli intervistati ha affermato che la fiducia è più importante oggi di quanto non fosse in passato. Oggi le persone hanno compreso la differenza tra un influencer, uno con l’ossessione dei like e un professionista, tra qualcuno in cerca di una facile popolarità e una persona autorevole e capace nel proprio lavoro. Il sondaggio ha misurato che la fiducia ora passa attraverso due fondamentali parole chiave: “Competenza” ed “Etica“.
Nessuno è mai stato licenziato per aver assunto o acquistato servizi da qualcuno che sia etico e competente.