Per vendere un prodotto attraverso i canali di comunicazione online hai almeno due possibilità. La prima è di formare il mercato, ovvero essere un Brand che unisce tutte le persone che hanno la stessa esigenza, nel tentativo di aumentare il tuo prestigio attraverso contenuti che ottengano l’attenzione e l’aggregazione di uno specifico pubblico. Una pratica che richiede tempo ed energia ma, se fatta bene, dall’indubbia efficacia. Ho già parlato abbondantemente di questo in altri post che ti invito a leggere.
Il secondo metodo, quello di cui parlo oggi, verte sulla velocità e sulla tua capacità di rispondere in maniera concreta alle esigenze di mercato. Ovvero come ottenere contatti e clienti partendo da un pubblico che non ti conosce. Una tecnica che va appresa e tenuta in considerazione, anche se il mio consiglio rimane sempre quello di coltivare un pubblico e vendere attraverso la fiducia che questo ripone in te.
I potenziali acquirenti si pongono delle specifiche domande
Difficilmente in questo modo otterrai clienti che sanno il fatto loro, quelli preparati che hanno fiducia in qualcuno o in un’azienda, quelli che sanno a chi rivolgersi e hanno già ottenuto esperienze positive o hanno maturato un’abitudine all’acquisto. Tu puoi rivolgerti a chi ha un problema e non ha la soluzione in tasca, a chi, nel rumore delle offerte tutte uguali, trova una soluzione nella quale si può identificare.
Mettiti nei panni di qualcuno che ha un problema specifico, ad esempio qualcuno che sta cercando la soluzione al suo problema: la sua lavatrice maleodorante. Un singolare esempio che può essere declinato a vari settori anche molto diversi.
Il tuo prodotto potrebbe essere una pastiglia pulente simile a quella dei tuoi competitor a cui tu hai aggiunto una speciale spazzola per pulire il cestello e l’assistenza tramite un’app che insegna il corretto utilizzo.
Di questa persona sai che ha una determinata esigenza, è disponibile ad acquistare e probabilmente sta attivamente cercando la soluzione.
Grazie a questa consapevolezza puoi mettere la soluzione davanti al suo naso, attraverso la promozione a pagamento, senza essere un Brand, semplicemente agganciandoti a quello che conosci della sua storia.
Tu sai molto del tuo possibile cliente: conosci il problema, sai che non ha ancora trovato la soluzione e dove sta cercando informazioni per risolverlo.
Ora tocca a te raccontare che hai un metodo diverso, che non può essere confrontato, perché è unico nel suo genere e che se la sua sua lavatrice puzza è normale, perché va eseguita una semplice pulizia attraverso il tuo prodotto. Lui ha il problema e tu hai – apparentemente – l’unica soluzione.
Questa possibilità ti è consentita solo se navighi nell’oceano blu di un forte elemento differenziante rispetto alla concorrenza, qualcosa che non può essere messo a confronto attraverso il prezzo o le caratteristiche tecniche. Poiché in quel caso la pubblicità deve cedere il passo al marketing e, a quel punto, se vuoi vendere hai una sola possibilità: devi essere un Brand.
Aggiungo che ognuno di noi ha un unicum sul quale in natura è già differente da chiunque. Non c’è chissà quale sforzo da fare. Grazie a un po’ di ascolto di se stessi i può trovare il filone giusto nella miniera che è la nostra stessa esistenza. C’è un quid che fa la differenza e che crea interesse, sul quale si può basare un carisma spontaneo e buono, che è la vera essenza del problem solving. Questo vuol dire che c’è un livello nel quale non è tanto la soluzione che offriamo sul mercato quella che attrae clienti ma siamo noi stessi, il nostro Personal Branding, a generare attenzione, coinvolgimento, persino trasporto. Correggimi se sbaglio Corrado.
Dici bene Giuseppe, ci ho scritto un libro a riguardo! :D
Riccardo, pardon, forse pensavo al grande Corrado presentatore, personaggio televisivo per antonomasia, antesignano di un certo personal branding al quale, da artista attento anche ai format televisivi, sono attento.
Spunto interessante che può essere applicato a svariate tipologie di lavori e credo anche direttamente nel digital retail ad esempio. L’importante…come sempre…è avere una profonda conoscenza del mercato.
Indubbiamente Vincenzo!
I miei primi clienti sono arrivati così.
Ero nel posto giusto al momento giusto. La mai soluzione risponde ad un bisogno specifico e questo vuol dire che devo spesso procedere ad un contatto di vendita mirato.
Più che al mercato, ho pensato a quello che sapevo fare ed ho puntato su quello. Oggi più che mai sono assolutamente certa che la mia piattaforma di feedback ha dei plus incredibili. Da questo faccio partire la mia azione commerciale.
Bravissima amica!
Riccardo scrivi spunti interessanti e che condivido appieno!
Da sempre e a maggior ragione oggi, nel contesto socio economico in cui viviamo.
Aggiungo che se un professionista ha un personal brand davvero “differenziante”, il termine “concorrenza” potrebbe quasi apparire desueto.
Buona continuazione
Se non lavori a causa della concorrenza significa che hai un problema di comunicazione!
Grazie Davide