Se parliamo di marketing, vendite e le relative operazioni di mercato per imporre i propri prodotti o la propria azienda sono vissuti dagli operatori di settore come una sorta di competizione.
Anche i professionisti impiegati per posizionarsi o cercare clienti hanno dato nuova spinta alla locuzione medioevale di “mors tua, vita mea”, approcciando il mercato e i clienti con lo stesso spirito con cui si entra in un videogioco in cui solo chi sconfigge gli altri vince.
Ricordo che il periodo storico in cui questa dinamica era maggiormente enfatizzata è stato quello degli anni ’80, epoca in cui sulle scrivanie dei top manager rampanti era sempre presente il libro “L’arte della guerra” di Sun Tzu. Come se il mondo degli affari fosse un luogo in cui sfidare i concorrenti a singolar tenzone e sconfiggere gli avversari come segno di predominio.

Questo tipo di aggressività è probabilmente utile se a proporla è un’azienda che deve ridurre le quote di mercato dei concorrenti, dal momento che si tratta di linee di produzione, prodotti e servizi che non hanno un limite di saturazione. Maggiore è la domanda, maggiore è la produzione.
Se invece pensiamo a un professionista, le cose cambiano molto. Un singolo professionista non può avere infiniti clienti, infinito tempo, infinita produttività o infinita competenza. Uno psicologo, un avvocato, un imbianchino o un ingegnere hanno una competenza e un determinato numero di ore in cui esprimerla. Mi fanno davvero sorridere i professionisti che su LinkedIn mostrano aggressività nei confronti dell’intero mercato, come se fosse possibile occuparlo tutto. Non hanno compreso il significato della parola “competere”.

“L’invincibilità sta nella difesa. La vulnerabilità sta nell’attacco. Se ti difendi sei più forte. Se attacchi sei più debole”

Sun Tzu – L’arte della guerra

Aggiungo che non hai bisogno di andare in TV, scrivere libri e avere centomila follower per essere certo di ottenere clienti o lavoro. Non c’è nemmeno l’esigenza che tu racconti tutto quello che fai nella vita e che diventi una sorta di personaggio pubblico sempre in vista.
Puoi ottenere un’ottima rilevanza attivando e conservando l’attenzione di un piccolo pubblico molto verticale su ciò che proponi. Puoi generare il ricambio attraverso contenuti frequenti che inneschino un dialogo e infine prenderti cura di ogni singola persona, proprio come faresti offline, in ufficio o nel tuo punto vendita. Puoi offrirgli il caffè, quel caffè che online si chiama “contenuto”. Puoi stringergli la mano, online le definiamo “relazione”. Se quello che proponi ha le caratteristiche giuste, la garanzia, il supporto e il prezzo atteso il gioco è fatto.

“Chi vuole combattere deve prima calcolare i costi”

Sun Tzu – L’arte della guerra

La matematica ancora una volta ti viene in aiuto.
Quanti clienti vuoi ottenere? 100, 500 o 1.000? Quanto ti costa un caffè per ogni persona di cui vuoi ottenere attenzione? Quanto tempo ti costa parlare con ognuno di questi? Il costo e il tempo che dovrai impiegare lo ricavi attraverso questo semplice calcolo.
Più investi e più ottieni.