Sono certo che la maggior parte di chi mi segue conosce la differenza tra B2B e B2C. Questo post non ha lo scopo di raccontare il significato dei due maggiori mercati, ovvero quello rivolto alle aziende/professionisti e quello rivolto ai singoli consumatori.
Vendere nell’ambito del B2C, ovvero al cliente finale, richiede una conoscenza approfondita delle leve che inducono all’acquisto e del pubblico di riferimento. Non prendo in esame questo mercato, per focalizzarmi meglio sul B2B, ovvero su come sedurre e convincere le aziende ad acquistare da noi.

Ho notato in questi anni che, al contrario dei clienti finali, le aziende sono spesso immuni allo storytelling tipico del mercato consumer. Non convinci le aziende con le leve classiche, perché su queste le emozioni giocano un ruolo decisamente marginale.

Se vendi a una azienda e NON direttamente al proprietario, devi considerare che non stai vendendo direttamente a chi ci mette le risorse. L’ufficio acquisti, il responsabile IT o un dirigente non acquistano per il loro bisogno, ma per quello dell’azienda e utilizzano soldi non loro. Questa consapevolezza impone di non sperare di far leva sul senso di urgenza, sull’evocare un suo sogno o sul prezzo. Chi acquista è insensibile, perché ha altre priorità, vediamo le principali:

  • Evitare problemi
    Stai parlando con un dipendente che, anche se ricopre un ruolo manageriale, ha pesci più grossi di lui ai vertici della catena alimentare della sua azienda. L’ultima cosa che vuole è perdere la faccia per un acquisto incauto. Il rischio è l’ultima cosa che cerca.
  • Guadagnare prestigio
    Non sono soldi suoi, ma deve dimostrare di aver fatto un affare a beneficio di tutta l’organizzazione. In questo modo, nel tempo, acquisirà potere all’interno dell’azienda.
  • Soddisfazione personale
    Questo impiegato vuole dimostrare a se stesso e agli altri  di avere idee originali e le capacità di portare grandi risultati. Lo convinci solo se hai la soluzione che lui ritiene giusta.
  • Migliorare le proprie condizioni di lavoro
    Più riesce a delegare ad altri compiti che dovrebbe svolgere lui e maggiore sarà la sua propensione all’acquisto.

Queste sono le quattro priorità che noto ogni volta che ho a che fare con un dirigente aziendale che valuta un acquisto. Questa dinamica può saltare, almeno in parte, se si ha accesso al proprietario, ma nelle grosse aziende è decisamente improbabile.
Più la tua azienda è ritenuta solida, per l’alto numero di dipendenti o per i prestigiosi lavori fatti e maggiori saranno le possibilità di ottenere la fiducia dell’ufficio acquisti. Questo perché non affiderebbero mai un grosso lavoro a una piccola organizzazione o a un freelance. Il motivo è chiaro: se qualcosa va storto la colpa, e le conseguenze, ricadono su chi ha scelto te.