Sempre più professionisti mi chiedono come avere una presenza convincente o come essere facilmente trovati nel motore di ricerca di profili professionali su LinkedIn. Forte di questa domanda, in passato, ho scritto un paio di post sul tema. Ora mi sento in dovere di ribadire che avere un profilo curato e ricco di informazioni è utile, ma serve fino ad un certo punto, perché la piattaforma non è un semplice motore di ricerca che permette di acquisire personale o trovare clienti, ma un luogo in cui si generano attenzione, reputazione e fiducia.
Tu non sei un prodotto, non hai un cartellino con scritto il prezzo. Se ti comporti come una merce sullo scaffale il tuo prezzo sarà destinato ad essere sempre scontato. Un idraulico, un avvocato o un dentista guadagnano in base alla qualità che sono in grado di garantire, alla connessione emotiva che sanno costruire e all’aspettativa dei loro clienti. Se vuoi realmente emergere dalla concorrenza, non apparire come un marchio o un prodotto, ma come una persona capace di disinteressarsi del profitto immediato.
Un professionista che vuole distinguersi non ha un piano di ritorno di investimento sulla relazione con il cliente, sulla propria formazione o sulla qualità del servizio. Su quel tipo di investimento vince chi è felice di ‘dilapidare’ energie, tempo e soldi.
Il prodotto che acquistiamo al supermercato è il risultato di uno studio relativo ai bisogni, di una ricerca di mercato e di un piano di marketing. Un professionista è il risultato della fiducia che lo circonda, delle promesse che ha mantenuto e della connessione umana che ha saputo creare attraverso la condivisione.
Aiutare le tue connessioni e restituire al tuo seguito le conoscenze che hai appreso è il modo migliore di connetterti con la fiducia e la gratitudine del tuo pubblico.
Al contrario, se ti pensi come a una somma di parole chiave, una bella foto di copertina o una lista di traguardi raggiunti, avrai sempre qualcuno che ti metterà a confronto con altri dieci candidati o ti chiederà lo sconto.
Tu stesso sei un esempio di quello che dici. La tua vita professionale è quello che tu stai consigliando di far fare agli altri.
“Sii il cambiamento che vuoi vedere nel mondo”, diceva l’illuminato Gandhi. Grazie Mauro!
Riccardo, mi piacerebbe a questo proposito sapere cosa ne pensi di quei siti tipo “Pr…toPro” quando a iscriversi sono professionisti in cui la componente del rapporto con il cliente è centrale (tipo psicoterapeuti, tanto per parlare della mia categoria). A me ha sempre lasciata basita la quantità di colleghi che si inserisce in questi database, proprio non ne capisco il senso. Di tanto in tanto qualche sito mi cerca per propormi di mettere anche il mio nome e a volte sono anche insistenti, ma ho sempre rifiutato perché per me quei siti sono l’antitesi di come concepisco io la mia professione e la mia presenza online: com’è possibile che un cliente possa scegliermi solo sulla base del mio onorario e tutt’al più leggendo un curriculum (della cui utilità, peraltro, ho seri dubbi quando venga usato come mera lista di titoli, giusto per fare vedere all’utente quanto “ce l’hai lungo”)?
Esperienza mia, fra l’altro: quando un potenziale paziente mi cerca e per primissima cosa mi chiede qual è il mio onorario, è sicuro al 100% che non verrà da me. Mai successo che un contatto nato così si sia trasformato in una relazione duratura. E guarda che il mio onorario è perfettamente nella media. E’ solo che quando il criterio principale è il prezzo, e non cose come la capacità di stare in ascolto e di mettersi in sintonia, allora qualsiasi professionista risulterà troppo caro perché ce ne sarà sempre uno che costerà meno.
Da quello che ho capito è un marketplace in cui è il prezzo la componente fondamentale per essere scelti. Come dice il sempre saggio Philip Kotler: “se non sei un Brand sei una merce. Se sei una merce puoi batterti solo abbassando il prezzo”. Il prezzo È posizionamento, se lo abbassi, abbassi anche il tuo valore percepito. Il rischio è quello ;)
Grazie Riccardo. Continuo a credere che proporsi in questo o in altri portaloni sia un po’ un autogol, mi pare che un po’ tu me lo stia confermando. E lo dico con il massimo rispetto delle possibilità finanziarie di ogni cliente, ci mancherebbe.
come imparo ad usare nel migliore dei modi linkedin? quali sono le informazioni giuste? come faccio a gestire trasmettendo fiducia ai miei colleghi e ai miei clienti con i post e le info sulla mia mini bio? hai altro tuo articoli da sottopormi? grazie
Il tuo discorso appare molto interessante. A questo punto pensi che il sistema delle segnalazioni su linkedin possa essere un buono modo per far capire la “rete fiduciaria” che si è riusciti a creare?
Ovviamente ritengo che le stesse dovrebbero essere quanto meno generiche possibili, e mirate alle effettive competenze maturate. In caso contrario potrebbero addirittura risultare controproducenti, facendo percepire a potenziali clienti che in qualche modo siano frutto di una “questua”. Mi piacerebbe conoscere il tuo parere.