Prima di vendere qualcosa o fare una proposta al mercato è utile conoscere i motivi che spingono le persone ad acquistare. Da più di duemila anni il baratto è stato sostituito dal denaro, che rappresenta una riserva di valore da utilizzare nel momento in cui si sente l’esigenza di scambiarlo con un bene o un servizio dal valore percepito simile.
La percezione che abbiamo di questo valore è dettata dalla sua disponibilità. Faccio un piccolo esempio: se ad un manager viene concesso improvvisamente un premio da 5.000 euro per un progetto ben fatto, sarà portato a scegliere un ristorante costoso per festeggiare con la moglie. Decisione che non avrebbe mai preso senza questo denaro supplementare.
Chi è ricco non soppesa ogni acquisto, mentre chi ha scarsa disponibilità di questa risorsa valuta con grande attenzione ogni spesa.
Le principali leve che spingono all’acquisto
Perché compriamo? Siamo disposti a scambiare il denaro che abbiamo o che abbiamo ottenuto per ottenere questi tre benefici:
- Avvicinare il piacere
Il denaro serve soprattutto per ottenere un prodotto che ci dia soddisfazione o per realizzare il sogno che coltiviamo, anche se momentaneo; una volta ottenuto, realizzeremo che non basta e ne cercheremo subito un altro, nell’illusione di trovare qualcosa di definitivo. - Allontanare il dolore
Il denaro può essere utilizzato per rimediare ai problemi della vita di tutti i giorni e ridurre difficoltà e sofferenza. Soldi che spendiamo volentieri a fronte di una soluzione. - Incrementare le possibilità
È nella natura umana cercare di incrementare le capacità: possiamo e dobbiamo distinguerci dagli altri. Imparare più cose, mostrare la nostra eleganza o lo stile.
Comprando un determinato servizio o un oggetto possiamo aumentare le nostre opportunità e le possibilità di affermarci. Un “upgrade sociale” a cui tutti tendiamo, per essere maggiormente ascoltati, rispettati o apprezzati.
Tutto ciò che acquistiamo volontariamente fa leva su uno o più di questi benefici. Dal pacchetto di sigarette, all’automobile; dal viaggio alle Maldive al corso di Yoga. Cediamo valore per acquisire un vantaggio sostanziale, per limitare una sofferenza o per realizzare un sogno.
A cosa serve visualizzare e avere chiaro il ruolo di questi tre elementi?
Serve a porti delle domande alle quali devi rispondere in modo onesto nel momento in cui determini la qualità di un’offerta e il suo relativo valore economico. Che tu venda orologi, strumenti musicali, corsi, viaggi oppure le tue competenze lavorative, devi essere sempre consapevole del motivo per cui qualcuno si priverà delle proprie risorse per scambiarle con quello che offri tu.
Secondo te nel B2b le leve sono diverse?
Bella domanda. L’acquisto nel B2B è maggiormente influenzato dalla caratteristica tecnica, servizio e dal prezzo. Chi acquista non acquista per se, ma per la propria azienda o per l’azienda di chi gli da lo stipendio. Quindi deve rispettare condizioni esterne
Buongiorno,
secondo me acquista anche perché è in una zona di comfort.
Seduto dalla sua scrivania fa shopping cliccando sugli articoli che gli servono.
Proprio come quando va al supermercato e inserisce i prodotti nel carrello. Anche quelli superflui.
Molto interessante. Allontanare il dolore, avvicinare il piacere, sono concetti che sembrano tratti da libri di filosofia :-D
Ma in realtà l’analisi è molto coerente e offre molti spunti di interesse, secondo me.
Questo ragionamento si può applicare, ad esempio, agli acquisti generici a basso costo (es. Amazon o Wish) o vale soprattutto per quelli di fascia alta (smartphone costosi a salire, per intenderci)?
Vale per qualsiasi prodotto/servizio. Discorso diverso nel B2B dove acquistiamo per altri o per forniture atte alla produzioni. La carta per le fotocopie non rientra in questa casistica :D