C’è una ragguardevole differenza tra il modo di comunicare di dieci anni fa e quello di oggi. I media sono cambiati, e lo sono anche le persone impegnate su questi. Ora che hai aperto una pagina su Facebook e un profilo su LinkedIn non ti rimane che promuoverti per ottenere un ritorno sul tuo investimento in canali di comunicazione.

Il problema della promozione rivolta a se stessi, in un contesto in cui molti tentano di fare altrettanto e in cui molti sono insensibili ed evitano tutti i contenuti in odore di pubblicità, sta nel promuoversi senza dare l’impressione di farlo. Arrivare indirettamente laddove tutti si aspettano una “marketta” palese e plateale.

Molti rimarranno stupiti dalla assenza di una tua promozione diretta, perché ti rivolgerai ai potenziali clienti donando e condividendo informazioni utili che, apparentemente, non servono a vendere nulla. Hai un prodotto molto costoso, che pochi possiedono, da distribuire prima di banali offerte speciali: la fiducia presso un pubblico che devi creare. Sui social, prima di esporre la merce, devi prevedere un periodo iniziale di qualche mese dedicato al prossimo.

  • Definisci la differenza, forma il mercato
    Per rendere percepibile la differenza tra te e la concorrenza devi innanzitutto formare il mercato, pubblicare contenuti che chiariscano la differenza tra un servizio o prodotto di alta qualità rispetto ad uno che non ha le stesse caratteristiche. Nel fare questo non devi mai nominare il tuo, ma rendere consapevole il pubblico della differenza tra un prodotto eccellente e uno mediocre. Il tuo seguito deve essere preparato a comprendere, a prima vista, la differenza tra quello che proponi tu e il resto dell’offerta.
  • Promuovi te stesso, non la tua azienda
    Non assumere il ruolo della tua azienda, se è tua hai altri canali in cui farlo. Attraverso i contenuti fornisci soluzioni e soddisfa la sete di conoscenza del tuo seguito. Otterrai così la percezione presso il tuo pubblico che sei capace, competente e disponibile ad aiutare. Tornerà comodo quando comprenderà cosa vendi. Essere leader di pensiero significa apparire distante dalla massa di commercianti smaniosi di trovare clienti; l’odore della smania di fatturare si sente anche attraverso il display dello smartphone e raffredda la relazione.
  • Coerenza e prodotti eccellenti
    Qualsiasi sia il tuo prodotto, mi auguro che sia veramente buono, perché non è possibile apparire un punto di riferimento del tuo settore senza poi dimostrarlo nei fatti. Questo gioco funziona solo se dai seguito alle promesse fatte. Se sei un professionista impegnati ad essere il migliore, più preparato della concorrenza e con le migliori garanzie. Se vendi prodotti, assicurati che non abbiano lacune o difetti, perché in ballo c’è la tua reputazione.
  • Sii focalizzato sui bisogni degli acquirenti
    I problemi dei tuoi potenziali clienti sono i tuoi grattacapi: risolvili e ti ameranno. Le persone si fidano di chi condivide soluzioni non di chi crea incertezze. Proporre le soluzioni ti permette di intercettare la domanda che potrai trattenere attraverso mail, numeri di telefono e cookie.
  • La concorrenza è tua amica
    Chi l’ha detto che non devi nominare e lodare, se lo merita, il tuo concorrente o un ottimo prodotto che non sia il tuo? Questo stabilisce in chi ti guarda la differenza tra te e la massa di piazzisti anonimi. Dice che tu sei autorevole e sicuro di te stesso, che non temi il confronto e non hai nulla da nascondere. Queste percezioni non sono da tutti, penso siano pochissimi a comportarsi così e ti renderanno diverso e affidabile.

Credo che molti storceranno il naso su alcuni di questi punti e sono anche consapevole di aver tracciato un percorso lungo e faticoso. Ho messo qualcosa che molti ritengono superfluo rispetto al motto: “vendi a qualsiasi costo tutto e subito”. Ho preferito indicarti la strada verso la coerenza, la fiducia, il servizio e l’autorevolezza rispetto alla più pratica, che ritengo meno performante, del gettare reti da pesca per agguantare il primo pollo che passa per la strada. Perché, oltre a rendere il mondo migliore, sono certo che nel medio/lungo periodo comportarsi correttamente, cercando di essere di aiuto agli altri, ti ripagherà della fatica iniziale nel comunicare quanta distanza c’è tra te e la tua concorrenza.