Vendere online, la nuova sfida degli agenti di commercio

La professione del “commerciale”, ovvero la difficile professione di chi vende prodotti e servizi conto terzi, non conosce crisi ed è molto ricercata dalle aziende. Non entro nel merito delle enormi difficoltà di chi svolge questa complesso mestiere. Un lavoro duro che richiede, a chi lo svolge, di muoversi spesso in auto e avere una grandissima propensione ai rapporti interpersonali. Non è un lavoro per persone introverse e poco motivate, perché servono energia fisica, psichica e empatica.
Oltre ad avere queste doti caratteriali, il “venditore” deve essere in grado di raccontare bene l’oggetto in vendita avendo cura di metterne in evidenza, con dovizia di particolari, tutte le caratteristiche. In alcuni casi il lavoro, a vendita conclusa, diventa di consulenza operativa e di continuo trasferimento di informazioni alla clientela.

Con l’avvento delle comunicazioni digitali e di Internet, gli agenti di commercio hanno dovuto adattarsi ai nuovi mezzi di comunicazione in cui i clienti si sono collegati. Oggi sono moltissimi i canali attraverso cui intercettare i clienti. Oltre alle tradizionali “visite a freddo” o alle “telefonate a freddo” ora si la possibilità di scaldare il rapporto con il possibile cliente attraverso un avvicinamento sui social network.

Qualche giorno fa, alla manifestazione Seo&Love di Verona, ho incontrato uno dei migliori venditori di telefonia italiani, Massimo Marucci, e ne ho approfittato per una breve intervista:

“Il lavoro di commerciale è cambiato profondamente. Negli ultimi quattro anni è stato stravolto dalla comunicazione online. Personalmente, ho notato un deciso cambio di registro dall’apertura del mio blog. Luogo in cui ho riversato e condiviso tutta la mia esperienza degli ultimi anni mettendo le informazioni a disposizione dei miei clienti (e dei concorrenti). Ho abbinato al blog anche una mia presenza sui maggiori social network, in cui comunico contenuti e la mia competenza in materia. Riesco in questo modo a far diventare questi mezzi una fonte di relazioni con possibili clienti. Oggi sono in grado di ottenere moltissimi contatti senza che sia io direttamente a propormi al mercato”.

Massimo ha raccontato nell’intervista, che potete vedere sotto, che i commerciali del futuro “dovranno votarsi sempre più alla comunicazione online”, investendo nella loro formazione e trovando il tempo per rimanere sempre aggiornati nelle moderne tecniche di comunicazione.

La lezione che possiamo apprendere da Marucci è che oggi, per vendere, dobbiamo far leva sulla capacità di aiutare e di offrire un servizio disinteressato ad un pubblico che non ha voglia di volantini e telefonate pubblicitarie, ma di servizi ad alto valore aggiunto. I professionisti che, come Massimo, hanno compreso il valore delle conversazioni sociali antepongono i propri clienti agli interessi della azienda per cui lavorano. Una frase che amo dire ai miei corsi è di Guy Kawasaki: “Un venditore ha i propri interessi a cuore: commissioni, percentuali, fretta di chiudere l’affare. Un consulente (evangelist) ha come primo interesse l’altra persona: ‘Prova questo, perché ti aiuterà’. Ricordati di questa differenza e ti ritroverai sulla strada giusta”.